人身保险学 第八章_人身保险市场营销.ppt

盈利率控制法分析不同的险种、细分市场、顾客群、销售渠道等的盈利率帮助公司领导决定哪些方面应发扬光大，哪些方面应收缩或取消3.人身保险营销渠道§3．1保险销售渠道的概念与作用保险销售渠道保险销售途径保险商品从保险公司到达保户手中经过的路线或途径。保险推销方式保险市场营销组合的重要因素保险业务经营的关键环节沟通信息,促成销售提供保险服务基本功能主要作用§3．2保险销售渠道的类型及利弊直接销售渠道间接销售渠道1.概念2.优点3.缺点简称直销制保险公司利用支付薪金的专属员工向顾客推销产品、提供服务的销售方式又称中介人制保险商品需经过若干中介环节，才能从保险公司到顾客手中的销售途径方便快捷，降低成本，节约费用，提高知名度前期投资较少，能迅速扩张业务，提高市场占有率需要较多人力，市场覆盖面有限，前期投资大，不利于全面拓展市场有时销售成本较高，业务难以直接控制，监督管理难度大，不利于企业的长远发展1、直接营销渠道保险人员上门推销柜台推销电话销售邮寄销售在线销售(1)保险人员推销①．人员推销的概念指企业直接派出推销员，接触产品的可能购买者，并运用各种技巧说服其购买产品或劳务的过程。推销员、推销对象、推销商品针对性强灵活度高易同顾客交流成交率高人员管理难度大，花费高。三要素概念缺点优点②推销人员的主要任务推销人员寻找潜在顾客确定推销对象目标客户传递保险企业及保险商品信息及时搜集并反馈回市场信息掌握推销技巧积累推销经验提高推销成交率发展培养新客户推销人员提供良好的保前、保中及保后服务发展并巩固与顾客的友谊不断学习保险专业等知识熟练掌握险种内容及企业情况2、间接营销渠道专业代理兼业代理个人代理保险经纪人BDAC专业代理无权签发保单专门从事保险代理业务的保险代理公司代理保险业务行为所产生的保险责任由保险公司承担。兼业代理形式业务经办单位金融部门代理企业主管部门或企业代理根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。个人代理第8章人身保险市场营销主要内容：§1．保险营销概述§2．保险营销管理§3．保险营销渠道§4．人身保险营销流程技巧保险市场营销概念广义狭义人身保险的推销在寿险市场中，以寿险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营活动。1．寿险险营销概述寿险营销的市场竞争性。寿险营销的特征寿险营销的产品无形性。寿险营销的人员专业性。寿险营销的信息不对称性。12三、寿险营销的要素1、主体保险公司保险代理人保险经纪公司保险中介三、寿险营销的要素健康保险人寿保险2、客体：寿险产品意外伤害保险自然人01法人02寿险营销对象寿险产品的购买者或者消费者03三、寿险营销的要素最大诚信原则。01遵守法律规范和职业道德原则。02客户至上，优质服务原则。03四、寿险营销的原则*§2．寿险营销管理寿险市场营销管理保险管理一、寿险市场营销管理的概念计划组织指挥协调监督活动过程经济活动的合理化最佳经济效益管理营销活动的合理化最佳市场营销效益保险经济活动的合理化最佳保险经济效益*二、寿险市场营销管理的程序及内容分析市场及营销机会市场调研及其预测市场细分与选择目标市场制定市场营销策略营销计划的实施与控制首先要对自身的营销环境进行调研和分析1、分析市场营销机会根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境两类。其关系和要素如下：竞争者社会公众保险企业营销中介顾客政法环境自然环境经济环境人口环境社会文化环境科学技术环境宏观环境微观环境保险营销的宏观环境政治法律环境经济环境自然环境政治局势宏观经济状况国际经济贸易状况政策法规个人收入状况地形、气候灾害、事故等保险营销的宏观环境01人口环境02社会文化环境03科技环境04物质文化水平05知识教育水平06价值观念07社团机构08社会群体09总人口、地理分布10年龄结构、素质等11（2）保险营销的微观环境微观环境保险企业各部门顾客社会公众竞争对手营销中介2、保险市场细分与