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商务谈判的环境因素

篇一：商务谈判环境分析

企业商务谈判环境分析

关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环

境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因

素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依

据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业

自身情况分析。

一、宏观环境分析

宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、

人文环境、技术环境、自然环境分析等。

（一）政治坏境

所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况

及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产

生一定影响。尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政

治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性

以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。了解这

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方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地

核算成本，制定相应的谈判策略。其主要内容有以下方面：

1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方

谈判的内容及其表述。比如：五十年代美英等国对社会主义

国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲

究等。谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各

顺利地履行。比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方

国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规

模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行

的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这

些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，

造成损失。

2、政

治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧

张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界

石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规

模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影

响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的

爆发而无法通过。因此，我们在进行价格，支付、运输、保

险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。

3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的

经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比

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如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，

是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施

等。

4、国家和企业的关系：国家的一些规定、条款、政策等，

国家的发展方向等也会对企业谈判带来不同程度的影响。

如：随着中国加

入WTO，许多中国化的商品和文化走向世界。各产品的

出口与各种文化文化的发展都会受到政府政策上的支持。医

疗体制改革对产业发展起到火箭式的助推作用。随着“医改”

政策的明晰，特别是国家对低收入人群和新农合投入的加

强，必将推动人们自我健康投入的比例，无疑都会成为健康

产业及保健产业的巨大发展市场和产业推动力。

（二）经济环境

经济环境包括经济软环境和经济硬环境。另外经济环境有

大小之

分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变

化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；

所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈

判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况

作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。

经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通

过对当

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前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济

形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈

判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、

市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他

们的商品则会比较积极。

国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状

况如

何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制

定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素

来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有

助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和

预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结

算货币提供参考。

各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外

贸易政

策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃