第十八章 国际贸易磋商.docx

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第十八章授课计划

计划课时

4

实授课时

本章名称

国际贸易磋商

课堂类型

讲授与技能训练

教具

目要

的求

⒈了解国际贸易磋商前的准备工作；

⒉了解国际贸易磋商的一般程序，掌握国际贸易磋商的基本环节；⒊熟悉有关国际公约、国际惯例对合同成立条件的规定；

⒋掌握合同内容的订立，能正确制定合同。

重点难点及处置

重点：发盘与接受的内容。

难点：发盘与接受的内容。

处置：通过示范讲解、举例、课堂讨论、技能训练和课后作业解决。

课外作业

⒈实际训练题。⒉课后练习1，2

课后总结

通过教师引导性介绍本章内容和学生参与分析讨论重难点部分，初步达到了使学生对国际贸易磋商前的准备工作、国际贸易磋商的一般程序和有关国际公约、国际惯例对合同成立条件的规定有一个全面的了解；对发盘与接受的内容和合同内容的订立有一定程度上的掌握，为后面的学习和工作打下了较好的基础。

检查意见

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第十八章国际贸易磋商

在国际贸易中，交易磋商（BusinessNegotiation）就是指进口（出口）企业为购买（出售）某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽商，以期达成协议的过程。交易磋商是以成立合同为目的的，一旦双方对各项交易条件协商一致，买卖合同即告成立。

第一节国际贸易磋商前的准备

一、国际市场调查

㈠国别（地区）调查

1．一般概况调查

2．政治情况调查

3．经济情况调查

4．对外贸易情况调查

5．交通运输条件调查

㈡商品市场调查

1．市场适销商品调查

2、市场竞争情况调查

3、市场消费特点调查

㈢商品销售调查

1．产品销售渠道的调查

2．广告宣传的调查

3．选择计价货币的调查

4、制定商品发展规划的调查

㈣收集国际市场行情的途径

1．通过国外通讯网络和各种报刊杂志所发布的每日国际市场行情，以及每天世界各大交易所发布的每日收市价了解和掌握世界市场情况。

2．利用国外的推销网和客户渠道，通过各项业务活动收集和积累有关国际市场行情。

3．利用国内外综合的和各种专业的交易会，有目的地的收集所需的资料。

4．通过出口推销或国外实地考查，收集当地市场以及国际市场行情资料。

5．通过驻外使馆及其他机构收集资料。

6．利用互联网获得国际市场行情或销售目的国的资料。

㈤收集、使用信息应注意的问题。

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在收集、使用信息资料时要注意下列问题：

1、信息的时效性

2、信息的准确性

3、信息的全面性

4、信息的区域性

二、国外客户的调查与选择

㈠国外客户的类型

1、综合性大企业

2、进出口商

3、批发商、零售商

4、经纪人

5、制造商

㈡（二）对国外客户的调查

1、政治态度

2、经营能力

3、资信情况

㈢国外客户的选择

三、制定进出口商品经营方案

㈠出口商品经营方案的主要内容

1、货源情况

2、国内市场情况

3、国际市场情况

4、出口经营情况

㈡进口商品的经营方案的主要内容

1.订货数量和时间安排

2.采购国别（地区）的安排3.交易价格的掌握

4.贸易方式和交易条件的选择5.供货客户的选择

第二节国际贸易磋商的基本过程

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交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项要素进行协商的过程，通常我们称其为国际商务谈判。交易磋商是合同签订的基础。

交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种。

口头磋商是指买卖双方面对面的直接进行业务协商，或通过电话协商。如参加交易会、洽谈会、邀请客户来访，还包括电话进行的交易。

特点：信息传递迅速，利于交流，便于调整；但费用较高，对谈判人员素质要求较高。书面磋商是指买卖双方通过信函、电报或电传（TELEX）等通讯方式进行业务洽商。特点：磋商有凭证，费用较低。

交易磋商的具体内容就是合同中应包含的内容，它一般包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式以及商检、索赔、仲裁、不可抗力等。

交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。

一、询盘

询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了构进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。也称邀请发盘（Invitationtomakeanoffer）；也可以是卖方发出，又称为邀请递盘（Invitationtomakeabid）。询盘的内容主要是对价格的询问，有时也可以是询问多个交易条件。

在国际贸易实务中，询盘一般不直接用“询盘”这个词标明，询盘的通常用语是：

请告------（PleaseAdvise---）；

请电告------（PleaseAdvisebyFax---）；

对XX商品有兴趣，请------（Interest