全国连锁药店店长培训课程-关联销售.pptVIP

时间：2分钟，累计2分钟目标：建立轻松、开放的气氛开场：1、欢迎，2、破冰：建立轻松愉快的气氛3、介绍这次培训主题和议程：沟通从心开始*本原则在每次关联销售课程前，一定要讲解，让员工理解关联销售的原理、原则及给顾客带来的利益。*本原则在每次关联销售课程前，一定要讲解，让员工理解关联销售的原理、原则及给顾客带来的利益。*本原则在每次关联销售课程前，一定要讲解，让员工理解关联销售的原理、原则及给顾客带来的利益。*销售提升从“品类管理”开始——全国连锁药店店长培训课程老板、店长、员工最关心的什么？销售额＝交易次数×客单价品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目标和谐对接，稳健地获取利润。品类管理01做大销量02降低成本品类管理的两个结果三种品类管理办法01商品功效管理商品毛利管理商品在商品线中的定位及管理办法02一个中心：消费者01两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求02B.优化供应，降低成本03品类管理的一个中心两个基本点销量相关三大指标：顾客忠诚度客单价客单数（客流量）品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标利润相关三大指标：进销差价残损与折扣1营业外收入2品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标成本相关三大指标：动销率库存脱销率品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标AEDBC工商合作关系组织结构KPIIT系统支持一体化流程一把手工程品类管理的六个要素如何提升客单价？01推荐高单价商品02推荐疗程用量03收银员多说一句话04捆绑促销05关联销售06品类管理重中之重------关联销售“因为……,所以……,对您而言……”经典句式：Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。(向顾客推销利益)FAB法则猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。时间：2分钟，累计2分钟目标：建立轻松、开放的气氛开场：1、欢迎，2、破冰：建立轻松愉快的气氛3、介绍这次培训主题和议程：沟通从心开始*本原则在每次关联销售课程前，一定要讲解，让员工理解关联销售的原理、原则及给顾客带来的利益。*本原则在每次关联销售课程前，一定要讲解，让员工理解关联销售的原理、原则及给顾客带来的利益。*本原则在每次关联销售课程前，一定要讲解，让员工理解关联销售的原理、原则及给顾客带来的利益。*