行动销售九步-PPT.pptxVIP

行动销售九步;如何有效的……

将销售周期缩短四分之一?

掌握提问技巧,成功销售自己?

使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上?

以更高的价格销售产品?

稳步获得客户承诺?

修炼

习惯;行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提供者,有效关系的建立者.遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进.;连数字

创建计划改善效果

;客户购买的决策流程

1。销售人员

2。公司

3。产品

4。价格

5。购买时间

;销售人员的根本任务

就是获得客户承诺;大家有疑问的，可以询问和交流;1;我们为自己设定的目标.

与客户达成共识.

使销售流程往前推进.

承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前进一步推进。它与销售目标有着本质的区别。

什么是销售目标？

;新(当前)客户开发周期图;设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在以后会出代价。;判断下列情况属承诺目标还是销售目标

1，对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些；

2，获得协议/合同；

3，介绍你的企业；

4，获得约见；

5，发现你的竞争对手；

6，与客户建立关系；

7，说服潜在客户购买“样品”；

8，明确最终决策人；

9，客户同意你参与竞标；

10，获得第二次约见；

11，识别客户需求；

12，获取信息，以便于准备建议书；;

销售人员的销售思维必须

与客户所处的决策阶段相匹配.;1;客户所处的决策阶段:

首先,客户要对销售人员做出决策.

其次,客户要对销售人员所在的企业进行评估.

第三,对产品做出决策.

第四,客户要考虑价格.

第五,客户要考虑购买时间.;通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这也正是销售人员为什么会遇到异议的原因.

许多研究表明:客户往往在感性的情况下购买,但会通过理性和逻辑来验证.;人际技巧基本功:

1,保持积极的心态

2,保持微笑??友好

3,记住客户的名字

4,赞美你的客户并使他感到自己的位置很重要

5,倾听与真诚地对客户感兴趣;善听者必善问,同时对所听到的

内容进行记录与回顾性总结

开放式问题是销售人员最常采用最佳销售工具.与封闭式问题相对,它能促使客户做更多的解释和说明.;4种倾听境界练习

1，如何鼓励他人多说、多谈

2，如何对所谈话题表现出兴趣

3，如何理解所谈论话题内容

4，如何记住所谈论话题内容;根据视频模块所提示信息，回答下列问题。

1，开放式问题是用“是”或“不是”来回答的问题；

2，开放式问题通常是以哪些词汇开始的；

3，行动2是一个介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的产品知识给

潜在客户留下良好的印象；

4，下述哪些行为能帮你展示出倾听技巧；

眼神接触、记笔记、肢体语言、你的态度、问问题

你的注意力、你的词汇量、推销、你的产品宣传册

5，下述哪个问题是行动2中的最佳问题；

今年休冬假了吗？

谁和你一起去的？

这次旅行给你留下印象最深的是什么？

是否计划其它旅行？;将下列封闭式问题改为开放式问题。

1，你在这个公司工作过吗？

2，你在工作中是不是遇到了一些挑战？

3，你一直在这个地区居住吗？

4，如果要做调整，你的脑海里是不是已经有了一些计划？

5，是您负责这项决策吗？

6，服务质量对你来说重不重要？

7，上次我们谈过之后，又出现新变化了吗？;

卖什么?

怎么卖?

;1;承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.三分之二的销售工作发生在第三步中,不要指望通过产品介绍来实现销售,而要巧妙地向客户提出各种相关问题.

如果客户最后只能以价格为唯一标准来进行选择,对于销售人员来说,这是输家玩的游戏.;;准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手的喜好、购买因素等。

目标：

第一个开放式问题：

第二个开放式问题：;通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来.;销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多封闭式问题能产生完全不同的结果。;请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在。

杠杆性问题,能增加客户的情感需求,通常客户的急迫性也会增强.

客户