消费心理学案列分析.pdfVIP

1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园，店内窗明几净，餐桌椅色

彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区气氛热烈；店内POP广告和儿童

音乐吸引儿童，那里有好吃的，更有好玩的，还可以举办生日庆

祝活动，金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使，成为欢乐

和美味的象征。

请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的？

它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用，迎合

儿童、少年的心理和要求，再加上用憨态可掬的儿童形象大使、

举办生日庆祝活动等系列行为，达到对儿童的吸引和迎合作用，

因此他的店就特别的火爆。

2、顾客张某在商城中购物，由于饮料堆放过高，顾客张某在拿取

商品时商品倒下来将他砸伤，而且在他用手臂去阻挡倒下来的商

品时，手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿

要求和物品损伤赔偿要求。

1)如果你是这个商场的管理人员，请分析下投诉人的心理。

他在拿东西的时候，因为自己碰到了东西，而致使商品倒下伤到

了自己。在一定程度上，他会有一些自责，但是通常情况，比较

好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上，比如说商

场；然后，因为他的东西被打碎了，一种失落感会让他尽量使自

己找到一个可以发泄的对象，商场就成为了目标，因此他就会对

商场进行情感的宣泄。

2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决？

而牵扯到了索赔的问题时，好面子的人又会容易有点斤斤计较，

而商场需要拿出一个能够震慑他的证据，证明这件事商场基本可

以不负任何责任。比如说监控录像和在场目击者的证词。但是更

重要的是，这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影

响。因此尽量在一个公开的场合解决这个问题，然后同时因为属

于民事纠纷，可以要求派出所出面协调。尽量争取一个既不使商

场的声誉和经济利益受损，又能使顾客满意的结果。

3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈

子装聋作哑。

顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？”

”什么啊？“商人手贴着耳朵问。

“这个多少钱！？”

“什么？有多少？”

“是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。

“哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个

柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼

声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦我！”

“哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。

“您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么

样？”

顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。

分析消费者的心理和这一销售手段?

当消费者听到商人报错价格并继续减低价格时,心里产生了

一种暗自庆幸和觉得很划算赚到了便宜的感觉,因此很快做出购买

决定。

如何将半确定型购买目标的消费者顺利实现成为你所经销

的某一产品的购买目标。

参考：产品介绍，突出卖点，消费者个性

案例分析题

4、20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面

以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻

今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，

给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段

时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女

像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩

短了与消费者的距离。

请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。

1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。

2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，

才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画

面新异，引起消费者的兴趣和注意。

3.“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意

减少售货员的叫卖

6、某化妆品类型广告，一位年轻的母亲与她年幼的孩子进行一场

对话：

儿子（童真）：“妈妈，我要娶你做老婆”

妈妈（惊讶）：“什么？”

儿子：“长大以后我要娶你”

妈妈（微笑）：“那爸爸呢？”

儿子：“等我长大了，爸爸就老了。妈妈永远不会老”。说完后，电

视画面上出现某品牌化妆品，一位旁白介绍它的功能。

此广告在网上引起了激烈的争论，有的认为有“乱伦”之嫌，但有的

坚决反对，认为这是一个很有意思的广告。

1、请用消费认知心理相关理论分析此广告

答案要点：

1、在化妆品品牌出来之间，有一段温馨的母子对话，让人产生美

好的情感，据经典行为主义理论，这种本来一个中性的刺激跟着

这样一个使人愉快的刺激