现代企业销售管理标准手册.pdf

销售管理手册

二OO四年六月

营销及相关部门工作职责:

销售部工作职责

二根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同

2、根据招商政策完成对开发区域的选择

3、完成对外围区域的开发(招商》工作

分对己开发区域进行维护,内容包括销售、回款、分销、陈列、

促销等

9技照公司的要求填报行政表格和数据表格

二根据公司直党的要求制定直营政策和直芝合同

2、根据直营政策选择目标直营区域

3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书

完成对日标终端的谈判

对已开发终端进行维护,睛容包括销售、回款、陈列、促销、

培训、终端关系绒护等

按照公司的昌求填制行政表格和数据表格

销售运作部工作职责

销售管理流程的制定发完善

流程中各环节操作规范的制定

销售信息的汇总、整理、分析

各种销售活动预案的可行性分析

各种销售活动的事中反馈、控制与调节

各种销售活动的分析评估

各种销佑活动费用的核销

内勤与外勤间的沟通、协训

协调生产、销售与物流供配癌的关系

市场部工作职责，

对新产品定位

确定新产吕的市场切入点和营销策略

编撰文案

为新产品提供各种宣传物料

提供大型的促销活动方案

为区域性促销活动提供平而设计等支持

搜集、匡理、分析各区域反馈的市场亮争信息

协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持

且录

产品价格

招尚管理

经销商管理

直莒管理

济届日行政表格管理

数据表格管理

定单及物流管理

销售运作流程

促销核销流程管理

+Y并财务管理

产品价目表

招商管理

招商主要流程

1、区域经理制定区域招商计划书

2、，确定招商区域并对该区域客户资料进行迄先

3、”电话拜访客户并确认有兴趣客户

4、”邮寄样品和招商竹册

5、”一次电话拜访并确认有合作意向客户

6、”确定人员出差理访计划及线路

37、”人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同

8、”签约后首批定单及货款的落实

9、货款落实斤市场操作的客户沟通

招商准备时

1、”客户资料的搜集与初步入选

2、”电话拜访月标区域的确定

3、”日标招商区域的宏观、微观环境调查〈可上网查询

4、章、招尚手册、产品手册的准备

5、”电话拜访备忘录的准备

招商进行时

1、招商计划的制定

2、”电话拜访备起录中对电话拜访进行详细的记录

3、”对邮寄样品进行详细记录