售前技巧与经验分享.ppt

熟悉环境01回顾主题02演讲材料熟悉03人员变化04确认交流时间（时间变化、与原来的差异）05确认交流内容和方式（提问交流的方式）06深呼吸07……08正式呈现前注意：听众的反映01时间和节奏控制02语言表现力和说服力03表达方式和技巧04身体语言的应用05售前交互06售前场面控制07正式呈现中注意：01内容（详略、关键观点）02语言方式：专业VS通俗03过渡（无用词、语言与PPT的配合）04说服力（理论、模型、表达方式）05生动性（比喻、例证、小故事）06每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）07讲话时与手势、眼神、移动等的配合08……售前语言：表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力01表达清晰，听起来不费劲02语音（高低）03语调（抑扬顿挫，不单调）04重音（突出重点）05停顿06……售前表达：表情站姿移动手势眼神外观售前身体语言：售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答01几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧02售前交互技巧12了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：回答提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前交互：提问技巧问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对01其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理02售前场面控制场面控制关键点场面控制听众认识（交换名片）开场白主体内容呈现交互问题结束语12345产品演示的准备工作*辅助工具（资料、遥控笔）AEBDC电子文档（备份，版本，大小，格式）电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）个人形象（着装，休息，餐饮，站位）播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）细节决定成败关于交流的经验最好在开场时宣布提问规则回答前再思考下你的答案不要回答问题外的问题没必要重复问题，除非你有充分的理由对所有的人回答问题，而不是提问者对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答技术交流经验分享1问：用户有抵触态度怎么办？01答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利02问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？03答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答04问：用户问了一个无关的问题怎么办？05答：回答这个问题06问：如果问题充满敌意怎么办？07答：专业地回答他08问：提问者不重要怎么办？09答：回答他的问题10技术交流经验分享2*中天信售前培训2013-10山西中天信用我们精湛的技术为您提供一流的服务*售前技巧与经验分享目录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理如何写一份好的方案售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？售前工作的三个层面决策链竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现售前知识结构售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重