国际商务谈判 习题答案 .pdfVIP

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

《国际商务谈判》习题答案

第一章谈判发生的原理

1.你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗?你能举一两个你参与过的

谈判事例吗?

这些事例可能只是生活中的一些场景，如商店买衣服、租房等，但是这些都

是谈判的最初形态，鼓励学生们谈谈自己的感受。

2.认真阅读案例研究中的案例一,回答下列问题:

(1)你认为该案例体现了谈判中的相互让步原则吗?

是的。

(2)寻求对等让步的方案在这个谈判案例中起到了什么重要作用?

这个案例首先需要学生明白为什么卖方提出买方也要提供自己的成本？那

么买方的成本可能包括什么？这里买方显然不是终端消费者，薯条只是一个中间

产品。那么买方也涉及一个进一步销售的问题，这样买方可能的成本包括，对薯

条的进一步加工成本、销售成本、店面成本、营销成本、人员成本等。所以当双

方的成本都变得透明后，最终达成的协议也就顺理成章了，即“采用双方平分销

售价格高出成本的那部分利润的方案”。

3.阅读案例研究中的案例二,并且讨论松下公司为何甘冒巨大的风险,牺牲

当前的利益?松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑

的?

松下幸之助是从长远利益考虑公司的发展，因为企业要发展必须技术领先，

在松下与飞利浦之间还存在着较大的技术差距，而通过购买飞利浦的技术，松下

迅速缩小了与世界先进技术的差距，实现了以后的快速增长。

第二章谈判程序与谈判结构

2.认真阅读案例研究“中美知识产权谈判”,并讨论下面的问题:

(1)在中美知识产权谈判中,中方和美方各自的利益是什么?什么是双方的目

前利益?什么是双方的长久利益和潜在利益?

中方的主要利益是要求美国支持中方入世谈判中以发展中国家的身份入世。

当然中国建立知识产权保护机制也是为了中国的长期利益。美国的利益是加强它

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

在中国的知识产权保护，获得更多进入中国的市场渠道，特别是在中美货物贸易

逆差巨大，而美国服务贸易有小幅顺差背景下，美国更是在意它在中国的知识产

权的保护，这是美国的重要比较优势所在。中美互为贸易大国，经济往来关系重

大，解决好中美之间的贸易摩擦对双方都有利。

(2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件是什么?

谈判直接涉及的议题是知识产权保护问题，间接议题是中国入世和中美之间

的贸易不平衡问题。

(3)中方在谈判中的底线是什么?

获得美国支持中国以发展中国家入世的要求。

3.模拟谈判

建议学生从双方的关系考虑，如何双方已经建立了彼此信任的关系，可以在

谈判中灵活掌握。

第三章谈判从准备开始

2.阅读案例研究“一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判”,回答下列问

题:

(1)中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么?美方谈判代表在谈判

中几次陷入被动的原因是什么?

这是一场关于合资企业谈判文本草案的谈判。中方在提出采用中方的文本为

基本草案时，美方提出质疑。针对美方的质疑，中方引用中国《合资企业法》以

及《瑞典的仲裁》等法律文件，支出美方的文本中存在29处之多的问题，使得

美方最终同意了中方的提议。