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其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

京东管理模式：倒三角管理模型分析

京东是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，

同时也是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影

响力的电子商务网站之一。京东之所以能够成功，我

认为很大部分是因为它的管理模式。

京东，这个成立仅10

年的电子商务网站，每年

的营业额以250%的速度增

长。尤其在金融危机时期，

网络销售低成本低价格的

优势更加凸显。很多消费

者都是到国美商场看实品，然后再去京东用更低的价

格去购买商品。

京东的扩张速度

从2008年到2013

年，京东从两三百人扩

张至三万多人。联想管

理学院常务副院长高强

说：“这在中国企业界是

罕见的管理学案例，是管理学难题。联想集团发展到

3万多名员工，用了28年。”

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

2013年第二季度

开始，京东第一次使用

KPI来结算绩效奖金。

2007年，徐雷以京东顾

问的身份第一次接触刘

强东，那时候京东只有

两百来人，刘强东对VC

不怎么了解，如饥似渴

地汲取知识和经验。2009年，徐雷加入京东。从2009

年到2010年他觉得是无拘无束奔跑的年代，年初把任

务安排下来，大家撒丫子跑，玩命跑到年底，能干成

什么样就是什么样，没有被业绩考核天天顶在脑门上，

累是累，但主动性很强。当时徐雷的KPI65%是销售

额，35%是务虚的文化考核。现在组织绩效加了很多

关联性指标，更严密了。业务与组织的膨胀，让刘强

东必须建立起一个严密运转的系统来管理公司。

2010年，京东主要看毛利率和销售额，2012年开

始注重毛利率、供应商管理、库存周转等指标。这与

京东自身战略变化有关：京东战略从3C采销往全品

类采销转化，从转销模式往平台模式转化，从自营市

场向大市场概念转化，从运营只支撑公司自身增长往

为第三方商家服务、为社会需求服务转化。这些都给

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

京东运营效率提出了更高要求。

京东的管理模式

京东的CEO刘强东不止一次的公开演讲中都在

推广他的一套倒三角形管理模型，这套模型里包括团

队、物流、成本、效率等关键词。