证券公司培训课件：电话营销与技巧.pptVIP

***********建立信任关系:展现专业知识和热情专业知识对市场行情、投资策略、产品特点等进行详细解读，展现专业的知识储备，提升客户信任感。真诚热情用热情和真诚的态度与客户沟通，积极倾听客户需求，并提供针对性的服务，建立良好的互动关系。突破常见反对:巧妙应对各种情况客户没有需求了解客户现有投资组合，识别潜在需求，引导其思考未来的投资方向。市场风险较大详细介绍风险管理策略，并提供相关数据和案例，以增强客户的信心。产品收益率不高强调产品的长期投资价值，以及潜在的增值空间，并提供相关数据和案例支持。销售优势介绍:突出产品卖点1收益率优势产品收益率高，回报率可观，满足客户投资目标。2风险控制优势严格的风控体系，有效降低投资风险，保障客户资产安全。3服务支持优势提供专业的投资咨询和客户服务，为客户提供全方位支持。化解客户疑虑:提供详细说明耐心解释详细解答客户疑问，消除误解。数据支撑用数据和案例证明产品优势。风险提示坦诚告知投资风险，避免不必要的损失。时机把握:判断客户意向波动积极聆听认真倾听客户的言语，关注其语调和语气变化，察觉潜在的购买意愿。提问引导通过提问引导客户表达真实想法，了解其对产品的兴趣程度和疑虑。捕捉信号留意客户的积极反馈，例如询问价格、产品细节、投资风险等，这可能意味着其正在考虑购买。果断出击当客户表现出购买意向时，应及时抓住机会，进行有效说服，促成交易。应答灵活:快速反应客户反馈及时响应迅速接听电话并礼貌问候。认真倾听耐心聆听客户问题，理解客户意图。灵活应答根据客户反馈调整谈话方向，提供个性化解决方案。客户评估:分类储备潜在客户1热衷型对投资产品兴趣浓厚，积极询问，有意向购买。2观望型对投资产品有一定了解，但尚未决定是否购买。3犹豫型对投资产品存在疑虑，需要更多信息和时间考虑。第一次拒绝:委婉安抚客户1理解客户耐心倾听客户的顾虑，并表示理解。2表达歉意对客户的拒绝表示歉意，并感谢他们的坦诚反馈。3提供更多信息解释产品的优势，并提供更多信息以消除客户的疑虑。4保持联系询问客户是否愿意留下联系方式，以便后续跟进。第二次拒绝:诚恳倾听客户1耐心倾听理解客户拒绝的原因，不要打断或反驳，保持耐心和尊重。2真诚沟通以真诚的态度表达理解和关心，展现你的专业性和人情味。3积极回应根据客户的反馈调整策略，提供更合适的信息和解决方案。第三次拒绝:尊重客户决定1真诚理解再次表达理解和尊重2提供选择告知客户随时可联系3记录信息更新客户资料，以便日后跟进主动跟进:了解客户必威体育精装版动向保持联系定期电话或邮件联系，表达对客户的关注。了解需求询问客户近期投资计划，了解其必威体育精装版需求变化。提供建议根据市场变化和客户需求，提供专业的投资建议。跟进技巧:定期提供服务信息主动联系定期致电或发短信，询问客户需求或必威体育精装版市场动向，让客户感受到你的关注。价值资讯定期分享市场分析报告、投资策略建议等信息，提升客户对你的专业认可。专属服务为客户提供个性化服务，如专属投资组合建议或投资策略咨询，提升客户粘性。维系关系:持续关注客户需求定期跟踪定期与客户沟通，了解其投资目标、风险偏好和必威体育精装版需求变化。个性化建议根据客户需求提供有针对性的投资建议，帮助客户实现投资目标。优质服务提供专业的客户服务，及时解决客户问题，增强客户满意度。客户资料管理CRM系统通过CRM系统，您可以有效地收集、存储和管理客户信息，构建完整的客户画像。数据分析定期分析客户数据，了解客户需求变化，制定更有效的营销策略。团队协作建立团队资料共享机制，确保所有成员可以及时获取必威体育精装版的客户信息。注意事项:合规性和职业操守合规性严格遵守证券法律法规和行业规范。熟悉相关政策和制度，确保电话营销行为合法合规。职业操守保持专业态度和诚信，杜绝虚假宣传和误导行为。尊重客户隐私，谨慎使用客户信息，维护客户利益。销售心理学:客户决策影响因素理性因素产品功能、价格、性价比、市场口碑等。情感因素信任、安全感、认同感、品牌形象等。社会因素朋友推荐、专家意见、大众舆论等。个人因素个人偏好、风险承受能力、投资经验等。语音表达技巧:清晰、友好、专业清晰确保声音洪亮，字音清晰，语速适中。友好保持积极语调，表达真诚和热情。专业使用专业的用语和表达，展现专业素养。情绪管控:保持良好心态1积极心态保持积极的心态，即使面对拒绝，也要相信自己能够成功。2耐心倾听用心倾听客户需求，不要急于推销产品，耐心解答客户疑问。3控制情绪避免过度情绪化