房地产自销和代理利弊.pdfVIP

以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。——《管子》

房地产自销和代理利弊分析

一、自产自销的认识误区：

营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。

现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。这两种模式的不同比较如下:

一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针

对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。这直接导致对工

作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比

较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的

制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损

失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，

会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价

值最快最大化。

六、费用的对比

1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.1%-1.5%；

自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销

售能节约一半的费用。

2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖

得贵。销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润。没有激励措施，营销人员仅仅

赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在5.0‰-7.0‰的基础上

增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。

3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平，

房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费

比例一般也要达到5.0‰左右。

以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。——《管子》

综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利

等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋

势，也是社会专业化分工的必然。自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用

相对节约，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证。委托代理销售重

点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，不仅能节省企业管理精力，同时还

能提高项目的价格增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要。

而作为专业的代理公司，具备了如下优势：

1.将传统的营销部扩张为一间专业的公司，分工更细，人员配备齐全，规模庞大。正规

的房地产代理公司都设有专业的产品策划部门、市场调研部门、平面设计部门、销售执行部

门以及后勤部门。

2.一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准，

以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守，从而保证销售团队的专业性。成熟的

代理商业务量也会有一定的稳定性，代理的楼盘是一个接一个，确保销售人员就业充分。楼

盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充足的时候，销售人员的工作热情就能较长久地维持，

也有利于团队的稳定。

3.代理公司一般在项目前期就介入并实际开展工作，代理商在操作楼盘的时候，往往会

花很大力度去调查市场上一些竞争对手的情况；也会不定期通过一些调查问卷做民意调查。

收集回来的信息日积月累，逐渐形成一个庞大的信息库，通过信息库能够比较准确的分析潜

在客户意愿，对地产项目前期选址、开发物业的类型和户型选择、准确市场定位、价格定位

等多方面有很大作用。

4.成熟的代理商长期直接面对市场，有经营中积累的丰富经验，对全流程代理楼盘销售

的各个环节都比较熟悉，对市场把握、营销策划和推广有专到的眼光和判断，能弥补开发商

的不足。