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子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

竞争性谈判总结报告竞争性谈判投标书

（建设单位名称）

我单位接受贵单位的邀请，参加工程投标，根据招标文件的要求，我单位现递交

投标保证金元（大写：整）

本保证义务的条件是：

a、如果投标人在投标书中规定的投标书有效期内撤回标书；

b、如果投标人在投标书有效期内接建设单位所发的中标通知书后；

（1）未能或拒绝根据投标须知的规定，按要求签署合同协议书；

（2）未能或拒绝按投标须知的规定，提供履约保证金。

c、违反相关招标法规有关废标的规定。

招标人有权没收投标人的保证金。当投标人落标时，可退还招标文件及所附图纸等

资料，同时招标人向其退还投标押金。（无息）

投标单位（公章）

投标单位法人代表（签字、盖章）

日期：年月日

(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，

其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二

(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及

评定成交的标准等事项。

(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单

中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的

任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文

件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

(五)确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规

定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、

质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的

未成交的供应商。

1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状

况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础

数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。

对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及

专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照

优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、

业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这

些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自

己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。同时，不要单独与一群

人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在

国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，

除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时

还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，

对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神

造成的影响。

4、控制情绪，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到

多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供商第一次提出的条件，有礼貌