销售拜访模式培训-专业有参考价值.ppt

*为什幺要提问?我们经常看到很多代表都急于告诉别人什幺,总想着推销给别人什幺.而作为成功的销售人员,相反,他们总是通过提问,让客户告诉自己,是从客户口中拉出答案的.比较PULL和PUSH的不同.一个简单的实验:取一条15厘米的绳子,放在桌子上,只用食指推细绳,看看在你的推力下,绳子走到哪,然后尽力拉细绳的同一端,你想拉它到哪,它就到哪.*你可以任意使用两套工具来发现需求：首先，你可以问探究性问题，这样便于收集你所需的数据。你问完一个问题后，要积极聆听答复。这样可以使你发现需求并和你的业务的特征及利益结合起来。**开放式问句：5W+2H：WHEN,WHY,WHO,WHAT,WHEREHOWMANY,HOWTO限制性问句：是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择*回家作业**繁体字“听”的含义:用耳朵去听,还要用眼睛去“听”,横过来的“目”字听的内容:王者之音,包括两层意思,1.重要的人说的话2.对方说的重要的内容听不能仅听片面之词,还要听来自十面八方的话,来印证在听的过程中,要集中精神,一心一意地去听,同时还要思考,用心去体会.*大多数销售人员认为,为了必须说,说,不停地说,难道不是吗?大错特错了.因为数百位成功的销售人员的经历证明,这些优先的人都具有非常重要的品质:他们善于聆听.他们不仅用耳朵听,而且用眼睛“听”**培训的聆听也是这样*把客户的答复复述给他们听会显示你在聆听和关注客户。而且，它能帮你弄清你的理解并使你能够消化对话内容。同时，在接下来的对话中提高你答复的相关性。这个活动是个帮助你练习复述的技巧练习。*.要求参与者以两人为一组。向参与者说明你将问两个问题，一次一个。当一个问题提出时，小组中一个人回答，而另一个人只是听他的回答。“听者”接下来被要求复述他们所听到的内容。讲话者就复述的话是否正确进行确认。然后第二个问题，两个人调换角色。*通过复述，你向客户证明你关注他们的需要和业务。此外，复述让你可以澄清你的理解并使你更好的确定GSK的机会。*别忘了确认您讲过的信息。总结您的定位并且就您所讲内容的准确度和意思征求客户的认同。最后，在拜访结束后，花时间回想一下您在使用销售援助呈现关键销售信息的成功程度。**1、打电话3、感兴趣的听世上本无事，沟通在做梗*怎样保持专注呢？可以通过一些肢体语言：比如点头提出相关问题保持目光接触使用对方的“语言”做笔记不打断对方讲话重复你已经了解的内容**欢迎您到定位品牌利益单元！想象一下您的拜访前计划很全面，您的开场白很吸引人，您的探究性问题和聆听技巧使您发现了一个客户需求和GSK的一个机会！现在到了定位品牌利益的时候了。或者换一种说法—到了“为什么”问题的中心位置：为什么这个客户应该转向处方更多使用TSKF产品？这是您传达关键销售信息，促进TSKF组合服务以进一步为客户提供帮助。这也是您展示您与客户需求相关联的独特价值，使得自己同其他竞争者区分开来的时机。*PositionBrandBenefit?Linkfeaturesandbenefits.?Deliverkeysellingmessages.定位要求技能、产品知识和时间选择。这是您最大限度利用您的销售辅助工具的时候，以便来支持既定的关键销售信息。定为品牌利益并不是要攻击竞争者。它是展示证据和事实以及推进服务使得我们从竞争中脱颖而出。这也是提升一个关键客户在品牌结合阶梯上位置的时机。使用有目的的有效关键销售信息可以加深客户的理解。我们想要在GSK关键客户眼里提供疫苗一步到位的服务。品牌（brand）：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌的要点，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。一个品牌可以传达出六层意思。属性。一个品牌首先给人带来特定的属性。利益。属性需要转换成功能和情感利益。价值。品牌还体现了该制造商的某些价值感。文化。品牌可能象征了一定的文化。个性。品牌代表了一定的个性。使用者。品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一种消费者。一个品牌最持久含义应是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。品牌知晓度（BRANDAWARENESS）品牌接收度（BRANDACCEPT