完整版销售洗脑读书心得.docVIP

(完整版)销售洗脑读书心得

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销售洗脑读书心得

这本书里面的阐述让我意识到自己在购物的过程中是怎样被洗脑的。现在有这样的想法为什么不随着社会的发展将实体中的销售技巧转移到网络上。这是一种很重要的技能。现在将这本书的读后感进行记录一下:首先是问答赞的技巧。这样可以迅速建立和顾客之间的信任。销售说：你今天要买点什么呢？顾客说：今天要买个礼物。销售说：买礼物是个很重要的事情。你今天要给谁买礼物呀。顾客：我要给我儿子买个礼物。销售说：这位妈妈好心细呀。你儿子多大了？顾客说：我儿子16岁了。销售说：16岁花一样的年纪，可以谈对象，可以考驾照了。这就是使用问答赞。下面是销售洗脑的8条黄金法则：

准备：记住商品的价格，了解竞争对手,了解自己产品的全部特点，逛店。了解其他的顾客是怎样在其他的店铺进行成交。在网上销售我们的产品就是知道用户为什么要使用其他的产品（我们产品的感触）.

开场白:拉近和顾客的距离。聊孩子，聊汽车，聊今天的天气，聊商场的人数。

了解顾客的购买动机：通过5wh来进行确认。通过问答赞和顾客交流。

展示:这是展示产品的时间，是销售尽情展示的时间。在这演示步骤中要把握FABG原则。F:feature。A：advantage。B：benefit。G:反问。例如那樊登读书会做例子：樊老师讲解的书通俗易懂（feature）,跟着樊老师每周读一本书，不断的提升自己（advantage），你可以在早晨洗漱或者开车的时间进行读书（benefit),你觉得这样每年读50本书不好吗(反问）？给顾客保留神秘感。一定要假设顾客已经拥有这产品。顾客带着专家来，也适用FABG，G是对专家的反问。

试探成交和附加销售：最成功的销售是附加销售.直到顾客说no的时候才停止。实验证明好多销售没有附加销售的意识.现在的换购就是附加销售。现在亚马逊和当当的猜你喜欢就是附加销售。

处理异议：客户的不同意见.倾听顾客的异议。东西很贵，同意异议，请求解释，给顾客解释贵的原因。你要真的喜欢自己的产品.自己做展示的时候自己要觉得很喜欢自己的努力过程（自己的感触)。错误性检测，找到顾客不喜欢产品的点。买椅子的经历：我(销售)知道你为了给家里挑选一个很华丽和古朴的风格椅子，正好符合你描述的你家具的风格，你觉得是吗？这椅子上的鹅毛很柔软,你觉得呢？顾客说：我担心我儿子对这过敏.找到了问题的原因,可以根据这个问题给顾客解决.

促单：极致价格法.顾客觉得产品比较贵,是否便宜点，不要立即回绝。可以到后院请示一下经理，即使不降价，顾客也会买的.这就是顾客的心理。可以使用移交销售，可以将这顾客转给自己的同事向她解释。这样也是留住顾客的一种方式。当人多的时候，顾客就容易乱，就会做出不理性的决定。

赞美和感谢:赞美顾客这东西很值。你说什么顾客就会做的，现在你是普通的朋友。例如：3个月后一定要做保养.现在深深体会到自己购物时销售的技巧。

销售不要扎堆

销售不要将自己的私人情绪带到卖场

销售尝试和第一个顾客进行成交