销售培训资料30851ppt课件.pptxVIP

市场培训要点;一：市场环境

二：商家状况

三：市场销售三步骤

四：渠道策略

五：我们竞争的优劣

六：市场开发步骤

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群英荟萃，屑小横行

1、惠普、佳能、爱普生主导市场

2、其它原装品牌纷争份额

3、兼容品牌相互残杀，却少有向原装挤占市场资源

4、走鬼产品此起彼伏，劣质低价冲击市场

5、仿原产品大行其道

只要有组织的地方就有打印耗材;一、对基础市场没有把握。人家是闭门造车，我们的商家是闭门等销售

天威产品在市场上是自然流动销售

二、借天威品牌的影响吃老本，不维护，不推广，不介绍，不指引，不作为

问一下我们有多少商家有业务在市场一线？有几个业务员？负责什么

区域？如何引导客户？基础市场主销什么品种？什么机型饱有量最大？

三、市场理念有待更新，资源买销售的时代已经过去，广阔的利益及资源

在市场中，合理竞争才是生存根本

四、合作共赢的观念不强：体现在和厂家的合作上，不是相互支持，而是

索取；在和下线商家的合作上，没有明确的合作主体，指导并支持商

家做强

五、品牌混杂，起点低，竞争方式简单，难以用厂家的促销作为市场支持，

单一的降价，回头又埋怨厂家；

六、从品牌竞争，品质竞争、品种竞争到服务竞争需要有完善的规划和实施

七、自我商家体系的群体分析和判断欠缺;我们商家优点：

1、有赚钱的欲望，想把企业做大做强，苦于没有方法指引

2、嘴上愿意接受新的观念，也知道面临的市场环境，但是改变起来困难

3、长期经营天威品牌，对天威的感情还深厚

4、从事耗材行业时间较长，有一定的终端影响力

5、信息灵通，价格透明度大，调货能力强

6、非常精于算计，对进货价格把握很透彻

7、对下级商家有一定时间的资金支持，有利于稳定自我的分销队伍

8、要是下市场，一般都是老板自己亲力亲为，便于销售决策

9、基本都是多品牌、多品种经营，便于提供一站式采购

10、对耗材行业信心十足，对天威发展十分关心，希望多沟通交流和指导;市场销售三步曲：为什么？如何做？怎么做？

1、了解市场，分析状况，问为什么是这样，问题的症结在哪里

A、价格B、质量C、促销

D、宣传E、协作F、物流

2、解决这些问题，改变市场状况有什么好的计划和方案，如何和商家沟通协调一致来共同面对市场

A、调整价格B、加强终端推广C、计划促销方案

D、加强客情维护E、产品销售指引F、厂家支持（。。。）

3、操作过程中注意的细节，综合市场情况，选择适合的方式拉动销售

A、价格终端执行B、落实适合的推广媒介或方法C、促销落实

D、诚信执行资源支持E、消除商家疑虑，全力维护市场

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;挖潜：现有商家体系销售能力的挖掘和提升；

如：一下线商家月销耗材2万，可天威品牌销售仅0.8万；了解原因，分析问题，帮助品种搭配，逐步提升其天威产品月销能力，能否达到1.2万/月？

促销：利用合理的市场资源或者上线商家自我的利益支持，用促销的方式，提升终端商家的销售；促动大型终端客户拉动销售

开发：在目标销售区域和市场空白区域进行商家队伍的开发；直接开发大型终端客户，寻找服务合作商来扩大销售队伍

推广：针对品牌的影响力，进行产品或者品牌自身建设的推广，选择合适的推广方式（媒体，现场演示，试用，行业会议展示）;抢形象：提升品牌影响力，加大曝光率

抢资金：挤占竞争品牌空间，稳定商家心理

抢出样：展示品牌形象，提升品牌地位，

展示产品系列，挤占竞品空间，

纯洁商家店面;四、营销渠道策略;

营销渠道的性质

渠道设计决策

渠道管理决策

渠道动态

渠道冲突和竞争

;营销渠道的性质;营销渠道的定义;营销渠道的功能;渠道层次数目;消费者市场营销渠道;渠道设计决策;分析消费者需要的服务水平;确定渠道目标和限制条件;明确主要的渠道交替方案;评估主要的渠道交替方案;保本图;渠道管理决策;;;;;渠道动态;;;;;;;;企业如人，不能没有精神

;;经销商开发六步曲：

1、开发思路

2、选择标准

3、企业文化介绍

4、产品上市规划

5、谈判内功

6、煽动客户;全面考核经销商的机制。立足于整体市场，经销商在管理、资金、诚信等方面必须全面。