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國際貿易方式2024-6-2*第一節經銷與代理2024-6-2*一、經銷（一）經銷的含義和性質經銷（Distribution）是國際貿易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經銷協議，建立長期穩定的購銷關係。這種方式可以有效地利用國外經銷商的銷售管道推銷商品，從而促進產品出口，鞏固和擴大出口市場。經銷是採取賣斷的做法，經銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經銷商是買賣關係，經銷商對其經銷的商品自墊資金、自擔風險和自負盈虧。獨家經銷（SoleDistribution），亦稱包銷（ExclusiveSales），是指經銷商在協議規定的期限和地域內，對指定的商品享有“獨家專營權”（RightofExclusiveSales）。2024-6-2*（二）經銷協議的內容經銷協議（ExclusiveSalesAgreement）是指出口商與經銷商簽訂的規定經銷方式下雙方權利和義務的書面檔，具有法律效力。經銷協議的主要內容包括：1.經銷商品的範圍。2.經銷地區和經銷期限。3.專營權。4.經銷數量和金額。5.經銷的作價辦法。6.其他義務。2024-6-2*（三）採用經銷方式應注意的問題與其他方式相比，經銷方式的優點在於可以調動經銷商的經營積極性，有力地拓展國外市場，擴大出口績效，但也存在一定風險。如果經銷方式運用不當，後果會適得其反。因此，採用經銷方式出口須注意以下問題：1.慎重選擇國外經銷商。2.要注意訂好經銷協議。2024-6-2*二、代理（一）代理的含義與性質代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委託人（Principal）的授權，代表委託人同第三方簽訂合同或發生其他法律行為，而由此產生的國際貿易中的代理，是指委託人授權代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關的事務，由此產生的權利和義務直接對委託人發生效力。委託人與代理人之間是委託代理關係而不是買賣關係，這一點與經銷完全不同。代理關係是通過交易雙方簽訂代理協議來確定的。代理的特點是，代理人有推銷代理商品的義務，並根據推銷業績享有收取傭金的權利，在委託人的授權範圍內，代表委託人從事商業活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運用委託人的資金從事業務活動，獲取傭金作為報酬，不承擔交易是否成功的風險。2024-6-2*（二）代理的種類在國際經營中，代理按照行業性質不同可分為銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。國際貿易中進出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據委託人授權許可權的大小，可將代理分為總代理、獨家代理和一般代理三種。1.總代理。總代理（GeneralAgent）是委託人的全權代表。在指定地區內，代表委託人從事銷售活動和其他更為廣泛的與商務有關的活動。2.獨家代理。獨家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委託人授予代理人在規定期限和規定地區內經銷指定商品的專營權。委託人不得在以上範圍內自行或通過其他代理人進行銷售。3.一般代理。一般代理（Agent）也稱傭金代理（CommissionAgent），是指不享有獨家代理專營權的代理商，委託人可同時委託若干個代理人在同一地區推銷相同商品。一般代理同獨家代理的區別在於，一般代理的代理商不享有獨家代理的專營權。在我國出口業務中，較多地採用一般代理。2024-6-2*（三）代理協議代理協議是明確代理人和委託人之間權利與義務的法律檔。其主要內容有以下幾項：1.代理的商品和地區。2.代理人的權利與義務3.代理人應承擔市場調研和廣告宣傳的義務。4.委託人的權利與義務。5.傭金的支付。除上述內容外，代理協議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。2024-6-2*第二節寄售與展賣2024-6-2*一、寄售（一）寄售的概念和性質寄售（Consignment）是一種出口人委託代售人代銷貨物的貿易方式。寄售人（Consignor）與代售人（Consignee）簽訂寄售協議後，將貨物運往國外代售地，由代售人按照寄售協議的條款代為銷售。當貨物售出後，代售人扣除費用和傭金，將餘款匯交寄售人。2024-6-2*（二）寄售的特點寄售方式下，寄售人與委託人的關係屬於委託與受託關係，而不是買賣關係。貨物的所有權在出售之前屬於寄售人。代售人按照寄售協議的規定收取傭金作為報酬。與一般貿易不同，寄售的貨物先運到銷售地再出售，不像一般貿易是先成交，然後才將貨物運出。（三）寄售協議的主要內容寄售協議是規定寄售人和代銷人雙方權利和義務以及寄售業務中的有關問題的法律檔。一