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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

商务谈判的语言技巧及其运用分析的论文

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摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交

换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，

是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流

的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定

了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清

楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的

语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特

点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中

的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，

并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

关键字：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧

案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色

的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧

的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分

重要的作用。

①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的

思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

②语言技巧是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一

段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③语言技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红

脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语

言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而

决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则

①客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信

息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其

信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

②针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、

对症下药。③逻辑性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判

断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境

和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精

当的语言准确地表达自己的`观点、意见，如此，才能通过商务谈判维

护或取得自己的经济利益。

⑥说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟

通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这

些原则的目的是为了提高语言的说服力，因