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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
哇哈哈矿泉水营销策划
学校：安徽工程大学
班级：营销112
姓名：***
学号：**********
老师：***
乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
引言：哇哈哈矿泉水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备、先进的反
渗透技术和臭氧杀菌工艺,缔造了其优异的品质，深受中国广大消费者的青睐，
被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊
荣。但是近年来，随着矿泉水市场的不断壮大，越来越多的矿泉水生产企业不断
涌入中国市场，使哇哈哈矿泉水的市场不断被瓜分，哇哈哈矿泉水面临着巨大的
威胁与挑战。
针对目前矿泉水市场竞争激烈，几家大型企业占据主导地位、小型企业不断
兴起的现状，我对娃哈哈矿泉水品牌进行了简单地市场分析，通过了解目前矿泉
水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者对瓶装矿泉水
购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对娃哈哈品牌的信任程度及认知程
度。主要目的是通过对以上问题的了解和对竞争对手的经销模式的综合分析，来
确定娃哈哈在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，以便于企业制定相
应的营销方案来应对市场需求。
一：哇哈哈矿泉水SWOT分析
（一）优势：
娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵
活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。娃
哈哈拥有较为完善的四级营销网络体系，3000多名市场人员队伍，是娃哈哈集
团最宝贵的财富，是扩大市场领先的根本优势和保证。娃哈哈矿泉水储存中心建
设，包括硬件系统和控制系统，有十几项技术都处在世界的领先水平，完全实现
了信息化，自动化的要求，可以保证每年矿泉水的生产能力。从德国、意大利引
进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈瓶装矿泉水为国家免检产
品、中国名牌产品等
（二）劣势
管理方面：在矿泉水市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品
形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业
的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”企业血统的娃哈哈，企业管
理过程中，人为影响因素严重，成为了娃哈哈集团规范化管理的最大瓶颈。在产
品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，产品问题时有发生。
渠道方面：娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个评价和考核体系。对
经销商的选择，淘汰和奖励没有一个标准，大多情况下是各地市场人员根据自己
的理想和思路做出决策。销售系统从上到下一个对经销商进行管理的部门。
乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
缺乏对经销商市场行为管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产
品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都不管不问，如果不解
决这种问题，不仅会损害经销桑的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。
缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优
势资源，对经销商
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