卖点-引爆招生).docxVIP

《独特卖点——撬动招生的支点》演讲稿国诚老师主讲

各位尊敬的校长、老师：

大家，早上好！

刚才的音乐是德国党卫军战歌——闪电部队在前进。我们就是一支闪电部队，带着光荣与梦想，来到这里，开始新的长征!

在演讲开始前，我想就几个问题，和大家互动一下。通过今天的学习，让你们的招生数量翻一番，好不好？通过今天的学习，让你的利润翻一番，好不好？

通过今天的学习，把你的状态调整到最佳，好不好？那么，现在，请把你的手机关掉，好不好？

各位朋友，你们发现了没有，刚才，我问了4个问题，其实，是为了引导你把手机关掉。营销的最高境界，就是要想一切的办法把对方给催眠，那么，我们在招生中，靠什么把学生催眠，靠什么来吸引学生……报名？

在回答这个问题前，让我们先想想看，为什么，你要到沃尔玛去购物？——因为，天天低价！

为什么，你要用腾讯QQ？——因为免费，因为用户最多。

同样的，当你上火了，你会选择什么饮料？王老吉---因为什么呢？怕上火，喝王老吉！

当你要对你的父母表达孝心的时候，你会选择送什么？

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脑白金---因为什么呢？孝敬爸妈，脑白金！

就是这些广告语，不断不断地催眠着我们。那么，我们作为民办学校，在招生中，靠什么把学生催眠，靠什么来吸引学生……报名？

除了过硬的教学质量，我们还需要什么？

传单……可是，我发现，很多学校的传单却被当作垃圾不屑一顾地……扔掉！

低价格……可是，为什么，对手的学费比你高好倍，招生却一再地爆满呢？

为什么？为什么你苦苦地挣扎，却一直无法超越竞争对手？

答案其实很简单，因为你的学校没有独特竞争优势，因为你无法给学生提供一个非选择你不可的理由！

0K,刚刚我们说到传单，我们就以传单作为说明。

“本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教…”“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…”

“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”

这些传单，如果你是学生，你看了会动心吗?会选择去报名吗？

没有任何的亮点，每个学校几乎都是一样的，既然如此，我为什么要选择你的学校？

什么叫独特卖点？就是你必须找到，你的学校差异性的、并且能超越竞争

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对手的优点！

为了，让你更好地理解，我们来看3个案例。第一个案例：北京现代新理念英语

尽管这个公司的老总，马辉先生，是培训界泰斗，马承的公子，但是它作为一个新的品牌，要想在强者如林的英语培训界，迅速打开一片天地，也并非是那么容易的事情。要突围，必须“亮剑”！经过对这个品牌的优势、劣势分析，以及综合考虑了国内其他英语品牌的特点，同时针对学生独特喜好和潜在需

求，我为新理念英语塑造了这样的独特卖点，就一个字：新。

因为不管我们是否愿意承认，它毕竟是个新的品牌,如果硬要和其他机构比品牌价值、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念英语的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海。

同时为了更好地支撑这个独特卖点，我另外用了三个分卖点，作为辅助说明：1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍，这边强调的是学习的方法和效果。

2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星写进教材的英语培训学校，强调的是学习的那种快乐体验。

3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.强调的是学习工具。

这三个分卖点，是一个完整的统一体。海陆空学习方式，在学校听老师讲课，

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回家用点读笔复习，不清楚的地方，还可以利用网络学校和同学老师讨论；

那么，这个独特卖点，一经推出，立刻引起了强烈的轰动，从08年创办至今，已经发展了800多个加盟校，创造了一个培训界的奇迹。

好的，现在，我们来对比一下，这样的卖点和刚才你看到的那些传单，哪一个更有吸引力？很显然，新理念英语，他所提出的独特卖点，是其他英语培训机构所没有的，或者是，尽管别的机构有，但是对方没有说出来的，所以，新理念英语才会这么快地被学生和市场所接受。

现在，我们来看第2个案例：“家门口的快乐学吧”。

我想，这个案例，对今天在座的很多学校，应