准客户开拓的技巧(老师定稿).pptVIP

2.准客户开发方法之展业技巧引发兴趣接触探询介绍公司处理异议用户产生异议YN用户满意否开户YNY送客Y先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情打开潜在客户的“心防”主观型潜在客户防卫型潜在客户销售产品前，先销售自己面对潜在客户的的话术 间接法赞美法（详见下表）一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！3.接触客户要领类别你的话术对事业成功者您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？对长者您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家/老股民请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！补充1.灵活应对，见什么人说什么话。2.老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。1诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……2引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座……3演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。4引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。5惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。6发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。7提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。8建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。94.开场白的方式开场白的话术地点/环境你的开场白银行您好，我是世纪证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？（客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票……居民社区先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是世纪证券客户经理。商业区先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！2.年轻人的热情就是热情，除了热情一无所有华为任人非通过内部邮件系统，写给老总，写了一封万言书，此人有病，建议送医；若非无病，建议辞退。*漏斗原理加大漏斗的尺寸最重要345更有身份爽快，但是1是最重要的；坐在办公室坐着阿玛尼的西装，抽着雪茄，帮我下十亿的单，好爽！有效商机数，分好米坏米，你不经历这个历程，你不知道什么是米，登高必自卑。*公司大厦楼下（不能公司告诉新员工，但团队长可以知道）地铁口或车站、社区、公司、银行、会所、4S店、陌生拜访、*******积极行动部分应该进行的工作1、向客户详细说明问题解决流程，以控制客户的期望。2、给客户联系方式—电话号码，电子邮件，手提电话。3、完成任何必要的文件。保证行动都有案可查，以便日后参考。准客户开拓的技巧Agenda-5设计课时：3HR课程目标认识准客户开拓的意义掌握证券准客户开发渠道方法掌握以客户为中心的准客户开发流程与技巧第一部分：认识准客户

开拓的意义准客户开拓对新进营销人员的重要性漏斗原理与学习效应准客户开拓对新进营销人员的重要性准客户是销售人员的宝贵资产。准客户的数量与质量决定了销售工作的成败有效商机率X成交率=业务量加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户1淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户2更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间3寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户4加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期5每天补充漏斗——提早将更多的潜在