野狼团策划书.docVIP

海尔集团收购案

B

方

策

划

书

参赛队伍编号：

团队名称：野狼团谈判队

目录|contents

一、谈判主题和内容……2

二、谈判团队介绍………2

三、谈判前期调查………3

四、辩题理解……………11

五、谈判议题确实定……17

六、谈判策略……………18

七、应急方案……………21

八、有关法律法规………22

一、谈判主题和内容

通过这次商务谈判在与海尔集团就我方在日本的洗衣机和家用冰箱业务及其在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机、家用冰箱和其它家用电器销售业务的收购签署协议，以扭转松下三洋电器必威体育精装版季节出现净亏损严重，目前急于瘦身的现状，最终已到达三赢为目的。

谈判地点：中国青岛海尔公司总部办事处

谈判时间：4月17日

谈判方式：正式团队谈判

二、谈判团队介绍

团队名称：

团队口号：

团队组成：

总经理

商务谈判中的总负责人，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，并且决定结果的决定权。

财务总监

负责有关财务方面的问题，协助总经理做利己的决定性发言。

法律参谋

负责谈判过程中涉及法律局部的类容，最后拟定以及签订协议的执行者。

技术参谋

是整个谈判过程中的技术根底，负责所有技术有关的问题。并且肩负有关法律方面的问题。

三、谈判前期调查

1．日本以及东南亚白色家电行业的形势

据日本研究报告网整理：日本电机工业会(JEMA)5日表示，2010年上半年，日本白色家电的国内销售金额同比增加了11.6%，到达1.1863万亿日元(约合人民币790亿元)。这是自2000年家用电器回收方法实施后出现的最高水平。

空调供货量也到达了1972年以来最高纪录的515万台，销售金额增长了21.3%，到达4234亿日元(约合人民币282亿元)。另外电冰箱的销售金额也增长了8.9%，到达2439亿日元(约合人民币162.6亿元)。生态积分制度推动大容量型号冰箱销售，501升以上的冰箱销量实现了25.7%的涨幅。

雷曼破产危机以来，尽管也存在过销售额回落的迹象，但此次统计显示，电饭锅销量到达11.6%的涨幅，销售额到达501亿日元(约合人民币33.4亿元)，微波炉也有12.4%的涨幅，销售额到达325亿日元(约合人民币21.7亿元)。这都证明日本白色家电销量呈整体上升趋势的。

而在东南亚，日本三洋一直以来一直在当地人心中有很深的品牌效应。这种品牌效应为销售额的增长打定了坚实的根底。据日前大坪文雄社长在接受媒体采访时表示，作为品牌战略的重要一环，三洋在过去的几年里在东南亚市场充分发挥了三洋品牌在当地的影响力，为公司创造了不菲的收入。

大坪社长表示：“在越南，三洋与Panasonic有着同等的品牌价值。在这样的国家和地区，当然要充分发挥三洋品牌的优势。“

2．现今三家公司的状况

各取所需获“三赢”

三洋与海尔的合作可以追溯到2002年。当年2月，两家公司合资成立“三洋海尔株式会社”。此后，双方在家电销售、技术合作、售后效劳等领域展开了深入合作。至今，海尔在日本的家电售后效劳仍能通过三洋在日本各地的售后效劳窗口受理。

三洋方面：这笔交易完成后，“SANYO”品牌的家用、商用洗衣机和家用冰箱将退出日本市场，三洋将致力于太阳能电池等节能领域的产品开发和生产。三洋始终凭着“选择与集中”的方式开展业务，也就是集中优势资源到选定的某个行业中，在收缩家电业务的同时，发力锂电池业务。这样的选择对解决三洋近几年来不断亏损的现状有很大的益处。

本公司(松下)方面：就出售三洋白电业务的原因，公司意在解决集团内业务重叠问题，防止同业竞争。因三洋电机的长期亏损，再加上松下公司所看重的主要是本公司的电池业务，因此三洋的白电业务对于松下来说已经没有多少吸引力。一方面剥离了白色家电的重合业务，另一方面也确保了海尔不能使用“SANYO”品牌在日本市场上对松下的白色家电产品构成挑战，在太阳能电池板及锂电池领域，松下对三洋原有的业务那么寄予了厚望。在松下2010年的年报中，松下称，“能源产品作为松下集团的旗舰产品，2013年的销售目标是8500亿日元，较2010年增长3100亿日元。松下集团的能源产品将主要覆盖能源生产、能源储存、能源管理以及环保汽车。”事实上，随着家用电器的竞争日益剧烈，利润率越来越薄，不少企业开始投入到了新能源领域。比方三菱、夏普、三星、宏达电、鸿海、台积电等一大批传统工业巨头都宣布进军光伏。而三洋的转型那么源于2005年的“SANYOEvolutionProject”重组方案。该方案意在塑造一