商务谈判营销时代.ppt

方法*权利。注重权利的谈判者用公平的标准来分析谈判。这个标准包括合同、法律、先例和期望规定的条款。权力。以权力为主导的谈判者企图利用地位、头衔、威胁等去解决问题。利益。以利益为主导的谈判者，企图针对各方最迫切的需求来协调利益上的分歧。确定你的情感风格…*消极的谈判者：大叫大嚷03积极的谈判者：用蜜糖可以捉到更多的苍蝇02理性的谈判者：保持不动声色的面容01小结*23145不同国家的人风格迥异丰富谈判技能了解自己的长处和不足更好地了解对手以坦诚的直截了当的方式了解自己的谈判方式ChapterⅣ

谈判认识的误区只追求单一的结果。过早对谈判下结论。误认为一方所得即另一方所失。对手的问题该由他们自己解决。对谈判结果的影响力归于外部。………...12345☆☆谈判流程设计*谈判流程包括5个阶段：ChapterⅠ

谈判准备阶段…定位谈判类型成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判目标怎样评估谈判对手谈判中的角色以及策略的制定如何设定你的谈判底线怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判氛围1.谈判类型*类 型举 例参与方●日常管理型谈判涉及组织内部问题和员工间的工作关系●商定薪水、合同条款和工作条件●界定工作角色和职责范围●要求加班增加产出管理人员员工工会法律顾问●商业型谈判涉及公司之间谈判的动机通常是为了赢利●为满足客户需求而赢得一份合同●安排交货与服务时间●就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问●法律谈判正式有法律约束力对事例的争辩与讨论主要问题一样重要●遵守地方与国家的既定法规；●与主管部门沟通(如反托拉斯机构)地方政府国家政府主管部门管理人员2.成功谈判者需要的核心技能*A善于界定目标范围，且能灵活变通B善于探索扩大选择范围的可能性C充分准备的能力D沟通能力（善于倾听对方又能向对方提问）E分清轻重缓急的能力3.如何确定谈判目标？*分清重要目标和次要目标01分清哪些可以让步？哪些不能让步？02设定谈判对手的需求034.怎样评估谈判对手？*0504020301给予充分的准备时间调查和了解对方公司的情况谈判者的个人情况及谈判风格评估对方的实力猜测对手目标，分析对手弱点5.谈判中的角色及策略制定*角色及定位制订战略—根据个性、环境、谈判内容及目标确定个人和团队战略自我提问—人员、时间、战略及战术、演练…分配和排练角色23416.如何设定你的谈判底线？*谈判双方都必须具备一个基本框架：?

谈判协议最佳替代方案是什么？

谈判结果的最低限度是什么？

双方愿意有多大的灵活性？三个非常重要的概念：谈判协议最佳替代方案(BATNA)保留价格(Reservation?Price/Walk-away)可能达成协议的空间(ZOPA)。要点7.怎样拟订谈判议程？*0504020301应给议程中要讨论的各项条款分配固定的时间。应事先送给每个参与方议程草案。应给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。议程后应附有补充页。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。拟订谈判议程步骤*商定议程…理解信息、商量变动安排议程…时间和结果限制写下议程…表述简洁、早到会场记录谈判内容…合理选择记录方式起草议程…清楚表述、优先顺序优秀精品课件文档资料*商务谈判及沟通

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Communication)孙平，谈判技巧与实战训练*你知道谈判者最不该做的事是什么？1打破谈判僵局最有效的两个字是什么？2把谈判的目的视为“取胜”，对吗？3面对艰难的谈判对手，你想以微小的让步，换取对方善意，是否可行？4当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？5当你有采购意向，但又不愿认同对方的出价时，该怎么办？6当你喜欢某个产品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？7当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？8团队缺乏沟通时，你有何良策？9培训主旨*全面认识商务谈判熟悉谈判流程设计评估谈判成效功过掌握谈判技巧组合参与案例情景模拟主要内容:导论*01营销时代的商务谈判03营销环境中的谈判者02为什么要进行商务谈判ChapterⅠ

营销时代的商务谈判1.关于谈判谈……沟通和交流