四大顾客类型分析.pptVIP

常见顾客类型猫头鹰型（分析）猫头鹰型语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客常见表现性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确顾客心理分析应对技巧猫头鹰型迎接顾客1礼貌、谦和而有分寸，适度称赞2表现自己是一个专业、优秀的销售员3让顾客了解您，以解除他的戒惫之心4探寻需求5不要施加压力，直接追问6试探性询问7认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法8应对技巧猫头鹰型产品介绍1介绍产品需谨慎，不可草率2适度称赞，建立彼此友善的关系3让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持4疑问解答5耐心细致解答，用事实说话6促成7引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击8用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可9直接法出击10常见顾客类型鸽子型（随和）鸽子型语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客常见表现性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳顾客心理分析鸽子型应对技巧被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助亲切、诚心相待，争取良好的第一印象探寻需求让顾客感觉所做的一切都是为了他声音要温和，不急不燥试探性询问迎接顾客应对技巧鸽子型应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能给顾客体验的时间经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实促成不要施加压力，示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他直接法常见顾客类型老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）四种类型顾客判断特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种类型顾客判断特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理OctProductMarketingStrategy01销售技巧---成功的销售有哪些因素02理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促销售是一种重要的经济活动，它通过代进公司的生产力的开发以及利润的增加。什么是销售？销售的有关定义成功销售的步骤：问候确定需求处理异议提供解决方案促使签单引发兴趣是一个过程，不是一件简单的事情什么是销售？成功销售的重点包括：”01确定需求03促使签单02处理异议1.如何确定客户的需求？STEP3STEP2STEP1问听看****************这是成功销售的基本流程，如果你能够再工作中不断实践，你会有非常大的回报。2分钟*过去经验是个很好的话题，***在与客户交流中，客户可能有语言的表示，有时候这些语言的表示是小声、细微的，所以销售人员关注的应该是客户的细微反应而不是滔滔不绝的介绍。经常出现的购买信号的例子：“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“你们的售后服务怎样？”“它可不可以被用来……？”“多少钱？”销售技巧

----顾客的类型分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；01才能投客户所好，销售才能成功!02常见顾客类型分类原则控制型随和型表现型分析型常见顾客类型老鹰型1（控制）2鸽子型3（随和）4孔雀型（表现）5猫头鹰型（分析）6孔雀型顾客常见表现01语音语调：语速较快，抑扬顿挫02肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析03性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断04需求：被认可，被关注，新鲜刺激05应对技巧孔雀型迎接顾客01拉关系、多称赞02探寻需求03唠家常、多聊天04产品介绍05适