房地产 -车位定价实战策略报告.docx

[车位实战策略报告]

营销“痛点”

1、基于开发商“痛点”：

代理公司撤场后，遗留的车位等非住资源难以去化；

2、基于代理公司“痛点”：

车位等非住资源像“鸡肋”，不卖不行，卖了难出业绩；

3、基于项目现状：

住宅基本售罄，目前销售以车位等非住资源为主。

[理论：营销概述]

制定价格

一、客户摸底：从粗到细，客户引导前置；

做法改进：传统做法：

做法改进：

有无需求，需求几个车位；客户心理价位；需求车位的尺寸；有无需求；

有无需求，需求几个车位；客户心理价位；

需求车位的尺寸；

是否需求大车位；

客户引导前置：从客户摸底即开始进行客户引导；

稀缺性营造：0.8:1、很多客户需求多个车位；

开盘后立即涨价：不给客户留后路；客户需求装户；

粗放摸底精细化摸底，客户引导前置。

制定价格

二、竞品调研：从“存在即合理”到“怀疑的态度”“结果导向”，结合自身考量

传统做法：

竞品车位推售时机；竞品的车位配比；

竞品的车位均价；

竞品人防车位与产权车位价差；

竞品大型车位、标准车位、微型车位价差；竞品去化总量；

认为“存在即合理”，竞品用过、习惯用法，则本项目也沿用；知其然，不知其所以然；

做法改进：

竞品车位推售时机；竞品车位配比；

竞品车位的均价；

在既有人防车位与产权车位价差的前提下，去化结构什么样，是否符合本案去化的结构目标？

在既有大型车位、标准车位、微型车位价差的前提下,去化结构什么样，是否符合本案去化目标？

竞品定价，是否有利于去化量的提升？

“怀疑的态度”“以结果导向”；做到知其然，也要知其所以然；

制定价格

三、本体挖掘：从“粗放”到“精细”，多维度价值排序，车位价格“量身定制”

做法改进：传统做法：

做法改进：

分析产权车位与人防车位的数量、配比；大型车位、标准车位与微型车位的数量、

分析产权车位与人防车位的数量、配比；

大型车位、标准车位与微型车位的数量、配比；位置的好坏；

车位不利因素：尽量少的对客户释放；

位置好坏价值排序；不利因素价值排序；

不同车位承担的使命排序：溢价型、走量型、扛价型；不利因素现场公示，并让客户签字确认；

车位价值梳理粗放，均价和总货值“达标”即可精细化价值细分，多维度价值排序，车位价格“量身定制”

——定价逻辑制定价格

——定价逻辑

做好基本功；目标导向：

价格目标套数目标结构目标

在满足均价要求下，做好价差！不同类型车位间，形成价格势能！

价差：

“人防车位与产权车位”价差；

“大型车位、标准车位、微型车位”价差；“好位置”与“差位置”价差；

“高档次”与“低档次”价差；慎重考虑不利因素价格调整；

——客户引导接受价格

——客户引导

应对措施

车位营销的特殊性

1、团队心态：摆正心态，像卖住宅一样重视；现有的存货是最好的；一定激励；

1、意向客户的固定性：

2、反复宣传：说一遍没人信，说一百遍总会有人信；变花样让客户回访；

2、反复宣传：说一遍没人信，说一百遍总会有人信；变花样让客户回访；

3、营造稀缺性：销控

3、营造稀缺性：销控，绝对数量稀缺；需求多反衬供给少，相对稀缺；

车位等非住资源，是住宅的一种附属产品，客户需求有时不像住宅需求那么“迫切”；3、深受既有业主经济实力的影响；4、多用涨价

车位等非住资源，是住宅的一种附属产品，客户需求有时不像住宅需求那么“迫切”；

3、深受既有业主经济实力的影响；

户信心，让客户相信现在出手就是最合适的，越等付出的成本越高；

6、动态的运用价差：根据剩余货量情况，调整价差，充分使用价格挤压；

4、业主心理的特殊性；7、辅助政策：分期、车位贷款等；

4、业主心理的特殊性；

“等等看、钻空子”心理，开发商卖不动，会降价；8、客户思维：新政条件下，房地产人完成从“销售员

“等等看、钻空子”心理，开发商卖不动，会降价；

9、替客户做决定：临门一脚，替客户做决定；

[案例：实战分享]

背景与数据\实战总结

背景

一、诸多“不给力”：

开发商迟迟不给车位分布图终稿；

迟迟不定价，最终定价高于前期沟通价格1-1.5万/个；广告公司服务合同马上到期，设计出图不给力；

二、诸多“限制条件”

精细化认筹：为防止投诉，需求多个车位的客户，分批次认筹；

车位风险公示销售试点项目：公示车位不利因素，客户签字确认，降低风险。

车位不利因素公示说明：