医药区域产品经理项目与行动计划制定POA.pptVIP

地域01市场规模02市场潜力03增长速度04团队执行能力05不同活动类型06不同层次的客户07（七）费用管理费用分配需要考虑的因素：目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。1如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位2在解读数据表象背后的信息时要慎之又慎，千万不要主观臆断，要具体情况具体分析，要通过大量数据比较参照来得出数据。3关于制定POA需要注意的要点区域POA的沟通沟通的最好时机从制定区域POA开始IMS处方分析IMS医院数据CPA数据RDPAC…透过数据看市场01演练：02通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况市场规模、市场增长率产品变革指数（RevolutionIndex）RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）各个产品的市场份额、增长率各个产品之间的比较区域数据与全国数据比较看什么？公司产品所在市场的发展趋势公司产品所在市场中的地位（与竞争对手比）公司产品发展趋势谁是我们最重要的竞争对手各个区域的市场状况和竞争态势让数据说话Time-based时效性Specific明确的Measurable可衡量的Realistic现实的Attainable可接受的（二）目标设定SMART原则：销售管理代表管理关键客户管理商业管理活动及费用管理区域目标设定区域商业销售目标01区域医院纯销目标02纯销占商业销售的比例03市场份额04销售增长率05销量管理01代表医院纯销目标02客户分级及拜访要求03客户数量及增长指标04代表投入产出比05代表人均生产率06学术活动比例代表管理关键客户数据库的建立01关键客户数量02关键客户忠诚度03关键客户产出04关键客户管理04经销商配送能力01经销商数量02经销商库存03经销商回款商业管理投资回报率成本控制活动完成率费用与销售同步性活动及费用管理产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象01产品定位的核心是差异化02（三）产品定位5%55%30%10%结合产品自身特点满足客户的需求寻找与竞争产品的差异化优势坚持不懈成功产品定位的四要素制作BrandMappingChart的基本步骤画好图后就可以进行产品的定位了（将产品定位与那些医生关注点高，同时自己明显优于竞争对手的要点上，切记不要定位在医生并不关注的要点上）04将我们的产品（想进行重点分析的产品）在所有要点上用曲线连接起来05将产品的疗效及安全性等尽可能的细化，将尽可能多的因素（医生的关注点）列出来01将想进行比较的产品列出来，请医生在每一点上为各个产品打分03将这些主要因素列出来后请医生为这些要素排序、打分02像医生一样思考！从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场、销售、销售管理的“共同语言”01是对产品定位的阐述02是对产品差异化优势的强化03是对产品特点的总结（四）产品关键信息市场策略是实现产品目标的路径市场策略包括：市场营销组合策略：产品策略价格策略商业策略推广策略还包括：学术策略销售策略新产品研发策略……（五）发展市场策略产品生命周期对市场策略的影响销售时间引入期成长期成熟期衰退期投入产出比公司产品组合对市场策略的影响0642810121416182010x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市场成长率%相对市场份额明星类问题类现金牛类瘦狗类产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础1还包括：学术策略关键客户策略新品研发策略2市场营销组合策略4P：以产品特性为导向（1960‘S）（产品、价格、分销、促销）4C：以消费者需求为导向（1990’S）（消费者、成本、便利、沟通）4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客忠诚度（2000‘S）（关联、反应、关系、回报）营销观念的演变01建立餐后血糖的概念03糖尿病与心血管疾病的关系05REACT理论（优化血糖管理的理论）02IGT与心血管疾病的风险04中国糖尿病患者治疗的特殊性案例：拜唐平的学术策略从多到少01从大到少02从高到低03（六）制定行动计划制定行动计划的原则：从多到少预算：将项目预算进一步逐渐分解，调整细节，将行动计划