商务谈判(第8章)-交易条件的谈判.pptVIP

九、数字条件3、原材料费4、技术费（1）专利技术费入门费、提成费、投资回收费(2)工程设计费成本核算方式、构成比例核算方式（3）专利费专利许可证转让费、专利买断交易价格（4）技术资料费人工费、材料费、技术含量01卖方专家技术指导费的定价02买方专家的实习培训费定价九、数字条件服务费[课堂案例1]中国南通某工厂与日本京都某工厂就高压硅堆生产线的建设进行谈判。生产能力年产3000万支合格品,两班制。日方报价,设备费12.5亿日元,包括了备件;技术费2.4亿日元,技术服务费(包括培训技术指导费)0.09亿日元。在中方要求下,设备费分成了:清洗工序,1.9亿日元;烧结工序,3.5亿日元;切割分选王序,3.7亿日元;封装工序,2.l亿日元;打印包装工序,0.8亿日元.技术服务费分成:培训费12人/月,共250万日元;技术指导费10人/月,共650万日元。中方与日方就上述报价进行了讨论,寻求成交的合理价格。[课堂案例1]续分析题:在上述设备费中,中方与日方还有什么准备工作要做?双方怎么谈才可以避免误解?在上述技术费中,中方与日方还有什么准备工作可做?双方应如何谈判效率才高?0102[课堂案例1]续参考题解:1、中方与日方还可就设备的类别进行讨论作为谈判价格的准备,如说明通用设备、专用设备及采购地。专用设备部分还要说清“专在什么地方”，如何实现:是买来即为专用，还是作为通用设备买进，改装后才为专用。这些因素均会影响价格评估。在准备工作完成后,对于通用设备,双方可以按市场通行价、比较同类商品价和政策价(在成套设备供应时,供家在通用设备上，也会加集成费用)来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。[课堂案例1]续中方与日方还可先谈技术性质,即是专利技术,还是专有技术;技术费如何计算而来,即取的什么计算方式:入门费加提成,还是提成(营业额提成或利润提成)、投资回收等,计算取数是什么等问题,搞清这些信息后再投入价格谈判。如为专有技术费,当以人门加提成计价时,就应按心理取数法与比例取数法谈好人门费。视提成的年限、产量、单价提成率确定营业额提成数,或参考利润率确定利润提成价。当以提成计价时,则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的、又互相挂钩的谈判,以控制总提成数。当以投资回收费计价时,双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判,以定成交价。如为专利技术费,其以许可证转让费计价时,可参考专有技术费的提成方式的谈判。以买断费计价时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。[课堂案例2]北京A公司与B律师事务所(以下称B所)就某案的诉讼委托费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋商，双方将委托费从16.5万元降到13万元，差旅费另付。在讨论支付条件时，B所希望签约即付13万元，A公司希望结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部分支付，签约即付一半，开庭后5天再付另一半。A公司同意签约可付一半，另一半结案再付，因为开庭后到结案之间还有工作要做。双方又针对第二部分支付进行了讨论。B所同意开庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情被搁置起来。A公司与B所谈的委托价属什么价格性质?1B所要求的支付手段属哪种?2A公司与B所谈判的支付方式属什么支付原则?3B所在谈判支付方式上表现如何?4分析题:[课堂案例2]续A公司与B所谈判的支付方式属以时间设定的渐进付款条件。因为在首付时，属预付，义务并未履行。而开庭后，末期付款时，A公司没有拿到法院判决书，律师事务所的义务亦未完成。B所要求的支付手段属现金汇款方式。A公司与B所谈的委托价为固定价。参考题解:[课堂案例2]续各位同学们大家好！第九单元：交易的条件及预测第一节交易的条件一、文字条件1、保证条件（1）履约保证A、银行保函B、保证金C、担保人货物品质保证运转时间保证规则起点、终点、时间代价的平衡备件供应总量保证规则前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）预留保证金规则识货、折算一、文字条件保证条件技术水平保证设备技术性能保证生产技术（工艺）水平保证保证的前提、保证形式和措施（容忍的合格率、否定的合格率）最终结果保证基本合格、难以通过、严重不合格一、文字条件保证条件二、货物的交付1、交期（1）季节性A、界定季节商品B、测定季节时间（2）配套性（3）可能性二、货物的交付2、交付方式（1）安全原则