专业导课-采购案例分析.ppt

**谈判计划制定的目的：谈什么？和谁谈？如何谈？哪些指标可以谈？成本应该是多少？我们有什么优势？都有哪些人参加谈判，他们的性格如何，如何对付？组织和个人的势力如何？如何平衡?等等，应该：做好充分的准备。“知己知彼，百战不殆”，“不打无准备之仗”当年“沙漠之狐”隆美尔在非洲非常厉害，战无不胜，最后失败，原因是他写的一本书，其中详细地讲述了他的坦克机群战略思想**谈判计划制定的目的：谈什么？和谁谈？如何谈？哪些指标可以谈？成本应该是多少？我们有什么优势？都有哪些人参加谈判，他们的性格如何，如何对付？组织和个人的势力如何？如何平衡?等等，应该：做好充分的准备。“知己知彼，百战不殆”，“不打无准备之仗”当年“沙漠之狐”隆美尔在非洲非常厉害，战无不胜，最后失败，原因是他写的一本书，其中详细地讲述了他的坦克机群战略思想*破冰营销威尔逊培训公司拓展培训师：白高强拓展培训师助理:王炳雷*2011年5月北软科技学院

市场营销教学内容1、破冰营销主讲人:北京威尔逊培训公司拓展培训师：白高强2、社会营销主讲人：宫嘉瑞*案例一胜利油田的采购黄炎培——中国职业教育第一人案例二海尔的采购案例*海尔采取的采购策略是利用全球化网络，集中购买。同时精简供应商队伍。据统计，海尔的全球供应商数量由原先的2336家降至840家。1供应商成为海尔的设计部和工厂，许多供应商的厂房和海尔的仓库之间甚至不需要汽车运输，工厂的叉车直接开到海尔的仓库，大大节约运输成本。成功转型为传略合作伙伴关系，是一种共同发展的双赢策略。21999年海尔的采购成本为5个亿，由于业务的发展，到2000年，采购成本为7个亿，但通过对供应链管理优化整合，2002年海尔的采购成本预计将控制在4个亿左右。3与胜利油田相似，由于企业内部尤其是大集团企业内部采购权的集中，使海尔在进行采购环节的革新时，也遇到了涉及到“人”的观念转变和既得利益调整的问题。然而与胜利油田不同的是，海尔在管理中已经建立起适应现代化采购和物流需求的扁平化模式，在市场竞争的自我施压过程中，海尔已经有足够的能力去解决有关人的两个基本问题：一是企业首席执行官对现代采购观念的接受和推行力度；二是示范模式的层层贯彻与执行，彻底清除采购过程中的“暗箱”。4案例三通用公司的采购案例*1993年，通用汽车提出了全球化采购的思想，并逐步将各部分的采购权集中到总部统一管理。目前，通用下设4个地区的采购部门：北美采购委员会、亚泰采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会，4个区域的采购部门定时召开电视会议，把采购信息放到全球化的平台上来共享，在采购行为中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。在资源得到合理配置的基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案；而在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。同时，通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使个个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。迈克尔。波特的价值链采购：为企业增加价值**京宏文案*四大支持活动人力资源管理采购—为主要增值过程提供服务，最后产生企业利润——采购就是支持企业基础设施技术开发五大基本活动010305020406采购的作用*采购制约着项目产品销售工作的质量1采购制约项目研发工作的质量2采购决定着项目最终产品周转的速度3采购关系到项目经济效益的实现程度4做好采购可以合理利用物质资源5做好采购可以沟通经济联系6做好采购可以洞察市场的变化趋势7其他：保证供应的连续性为企业增加价值采购就是支持8能吊起450吨的鸟巢屋顶的吊车中国只有一辆，从国外租赁需要500万美元——采购方式：租赁*青岛啤酒——外包物流保鲜速度*我们像送鲜花一样送啤酒，把必威体育精装版鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。为了这一目标，青岛啤酒股份有限公司与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司，双方开始了物流领域的全面合作。合作以来，青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上，山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒，300公里以外区域的消费者原来喝到青岛啤酒需要3天左右，现在也能喝到出厂一天的啤酒了。青岛啤酒外包业务——采购方式*使企业将有限的资源集中用于发展主业。