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以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。——《管子》

酒店营销的渠道

营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，

到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活

动的总和。为此由店铺为大家分享酒店营销的渠道，欢迎参阅。

酒店营销的渠道

1.渠道的种类

酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。

(1)直接销售渠道

又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，

亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可

供选择。

①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售

酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。

②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通

过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技

术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做

好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化

营销效果。

③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营

区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，

面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互

代理预订，互相推荐客源。

(2)间接销售渠道

旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸

引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批

发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销

售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称

为间接销售渠道。

根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。

以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。——《管子》

营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商

的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，

指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。

中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。酒店通

常有两种间接销售渠道可供选择。

①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价

格出售给零售商，由零售商组织客源。

②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发

商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低

于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托

零售商将产品出售给最终宾客。

2.营销渠道选择

酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营

销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问

题。

(1)选择销售渠道需考虑的因素

①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产

品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道

或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较

广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间

接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。

②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考

虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或

是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。