《销售漏斗与客户关系管理》.ppt

销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。*漏斗顶部6个客户20%19个客户70%12个客户40%漏斗中部6个客户20%3个客户10%6个客户20%漏斗底部18个客户60%6个客户20%12个客户40%王茼何静曹怡【举例】针对客户、分配时间销售员:销售预测与时间管理我对本节的

理解和看法1、2、3、人际沟通策略PART1利益是对未来良好结果的预测或一个采取行动的承诺利益是与交易有关的，而不是与客户或公司有关的利益是由特征支持的－特征解释为什么会有这样的利益与特征相联系它们回答这些问题对我有什么好处？或它能为我做什么？或它意味着什么？客户知识要求确定客户的利益如果这些利益没有恰当地卖入－你的销售工作将失败利益*案例：特征，利益需求F（特性）A（作用）B（好处）吸水性强、无静电产生柔软、易干、不会刺激皮肤、耐用纯棉质地网眼布织法透气、舒服挺直、不易皱红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神自然、大方款式简单小翻领耐用不易掉扣子十字线钉纽保持衣形、耐用网底双针不变形、坚固肩位提供方法、方便便于参考中文洗涤标识备用纽不怕掉纽配套纽扣红色T恤衫*案例：特征，利益需求F（特性）A（作用）B（好处）纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易干、不会刺激皮肤、耐用网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神小翻领款式简单自然、大方十字线钉纽不易掉扣子耐用网底双针不变形、坚固肩位保持衣形、耐用中文洗涤标识提供方法、方便便于参考配套纽扣备用纽不怕掉纽红色T恤衫(答案)特征与利益工具表你的产品的特征对客户的利益客户需求结构化的商业销售结构化的商业销售是指通过条理化的、切实可行、有财务收益的销售建议，来满足客户策略性发展需求的销售模式*结构化的商业销售流程拼图游戏设置一个SMART目标达成协议强调商业利益提出商业建议确认需求了解需求练习要求：将六个步骤按顺序排列列出每个步骤的关键知识点*SMART目标达成协议强调商业利益提出商业建议确认需求了解需求结构化的商业销售确认主要考虑:公司的目标是什么?我的总体业务目标是什么?品类和品牌的目标是什么?客户的目标是什么?怎么才能让他们和我们相互配合?*SMART目标设立S pecific具体的M easurable 可衡量的Attainable 可实现的R ealistic 合理的T imeBound 有时间限制的*SMART目标保持动力不是很容易关系到公司下属客户提升人员提升业务有清晰的数字化衡量标准强调业绩帮助评估用清晰和明确的方式定义预期的结果标准就是基准没有歧义共同的标准帮助衡量结果合理的可实现的可衡量的具体的跟进的时候不断回顾时间限制帮助客户排列价值标准*帮助客户列出备选方案的评估标准,可以为他们创造价值*通过定义性的问题让那些模糊和软性的价值标准明确并硬化*使用比较性的问题来给购买标准进行排序帮助客户排列价值标准*使用比较性的问题确定我们公司的相对竞争地位（而非绝对的）*请时刻记住：竞争者可能的其它替代方案帮助客户排列价值标准*强调价值优胜点唤醒价值沉睡点弥补价值杀手使用硬性指标提供工作范例满意客户证明建立满足感和获益联系第三方情况别人如何发现有用改变自己的表现创新方案来满足需求改变对标准的看法价值矩阵的应用策略*业务计划框架客户需求客户情况（采购标准/采购计划）公司策略、计划市场结构（市场/客户数据，竞争者计划）目标设立和客户计划销售/谈判/沟通技巧客户管理监控和对比计划目标的回顾如果你不了解你客户的需求，请…沟通！*人员素质 供应商声誉 热情 能力 倾听我的需求 互动的质量 表现出主动性 一起工作的能力 价格 创新的解决方案 Source:NeilFlettRoge