连锁业门店销售服务技巧的培训.pptx

扬州商场营业员《门店销售服务技巧》培训;合肥商场营业员《门店销售服务技巧》培训;徐州商场营业员《门店销售服务技巧》培训;洛江商场营业员《门店销售服务技巧》培训;龙岩商场营业员《门店销售服务技巧》培训;嘉兴商场营业员《门店销售服务技巧》培训;琶洲商场营业员《门店销售服务技巧》培训;台州商场营业员《门店销售服务技巧》培训;桐乡商场经销商

《品牌+服务=竞争力》培训;合肥商场经销商

《让业绩说话成功经销商的四项修炼》培训;徐州商场经销商

《让业绩说话成功经销商的四项修炼》培训;泉州洛江商场经销商

《让业绩说话成功经销商的四项修炼》培训;门店销售服务技巧;;;;中高端顾客靠什么来“感觉”;;每个人都喜欢的感觉;服务十字诀;21;价值;;中国每年约有2000万人结婚，组成1000万对新的家庭，每一个家庭都意味着一套新的厨房

2000万人结婚，其中30%以离婚收场，80后离婚率更高，北京80后离婚率高达40%以上。

1978年，中国家具建材销售总额为20亿元，2008年，中国家具建材销售达7000亿元，过去的31年，中国家居行业销售增长350倍。;中国每年有700万的农业人口城镇化，到2050年，全国城市人口将占总人口的75%。

麦肯锡估计，到2015年，中国的富豪人数将跃居世界第四位，中国奢侈品消费总值将达到2480亿元人民币，成为全球最大的奢侈品市场。

到2015年，75%的富人将生活在成都、温州等二、三线城市及一些非沿海城市。;“核心竞争力”的定义;存活下来的物种，不是那些最强壮的种群，也不是那些智力最高的种群，而是那些对变化做出最积极反应的物种;培训内容;第一部分：自我管理

——让你对自己忠诚;三类人;对待事业的三个重要原则;辨识出你的核心竞争力，在擅长的舞台，充分发挥自己的优势;人生的结果=

思维方式×热情×能力;第二部分：品牌营销

——让顾客对你忠诚;;一、我们的顾客在哪里？;女权消费时代

为“她”服务;大学时代：品牌忠诚度的最佳培育期;二、超值服务与品牌定位;;;从扫地的员工培训起

◆学扫地

◆学照相

◆学包尿布

◆学辨识方向;;定位创始人

特劳特;;1、利润的增长

——你的销??额中80%来自于20%的现有顾客

2、成本的减少

——开发新顾客的成本=留住老顾客的成本×6

3、更多的新顾客

——60%的新顾客来自现有顾客的推荐

4、培养忠诚度客户

——购买40%靠信赖感决定;要吸引一个客人，所花费的成本是要比留住一个客人的成本5－7倍；

要消除一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补；

企业为补救服务品质欠佳的首次消费者的印象，往往要多花25%至50%的成本。

一百位满意的客人可衍生出15位新客人；

每一位抱怨的客人背后，其实还有20个客人不满意（告诉其他人）；

提高客人的忠诚度利润可增长5至17倍；使客人的忠诚度提高5%，企业的增长利润可达到25%至85%；;卖功能

不能卖出品牌;良好的客户服务是90%的态度和10%的知识;;家居行业服务的关注点;我们的顾客

可能会有什么需求？;不满的顾客通常把不愉快的经验转告8至10位朋友;250法则

六度分隔理论;优质服务的三种境界;1.时限

2.流程

3.适应性

4.预见性

5.信息沟通

6.客户反馈

7.组织和监督;1.仪表

2.态度

3.关注

4.指导

5.销售、服务技巧

6.有礼貌地解决客户问题;把客人当陌生人——正常服务（感知）

把客人当朋友——礼貌服务（体会）

把客人当亲人——用脑服务（满意）

把客人胜于亲人——用心服务（惊喜）

把客人当恋人——用情服务（感动）;主动帮助顾客拓展事业

诚恳的关心顾客及他的家人

做跟你的产品没有关心的服务;查：查看客史档案

问：询问客人要求

听：倾听客人谈话

看：主动细致观察客人行色及时获取客人需求信息

用：运用好顾客信息，把它转化为服务行动;;一、顾客绝对不会有错。

二、如果发现顾客有错，一定是我看错。

三、如果我没看错，一定是因我的错，才害顾客犯错。

四、如果是顾客自己的错，只要她不认错，那就是我的错。

五、如果顾客不认错，我还坚持她有错，那就是我的错。

六、总之，顾客绝对不会犯错，这句话一定不会有错。;感动顾客

进入顾客心智模式的第一名;用心服务;第三部分：门店销售

——让业绩对你忠诚;卖产品不如卖自己

要象我们的顾客;一、先“知已”，后“知彼”;耐用消费品的两个特点;;二、认识顾客真正的需求;;顾客价值观不同

关注点不同

销售方式不同;顾客购买行为动机

逃避痛苦追求快乐;说服顾客的关键点;销售的两种;90%以上的营业员习惯于向顾客说，而不习惯于提问;沟通说服的三要素;????小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

????“我儿媳妇要生孩子