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销售经理操作手册

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欣奇典生物科技(河北)有限公司

销

售

经

理

操

作

实

务

手

册

目录

第一章客户开发程序与管理

1、客户开发流程图

2、选择经销商开发要素

3、开户、终止、变更客户资料

4、经销商资讯考察要素

5、经销商资料卡

6、终止客户报告

7、市场信息反馈表

第二章销售合同管理

1、合同签订流程

2、合同执行状态表

第三章回款与帐务管理

1、回款流程

2、回款技巧

3、资金回笼

第四章发、退货管理

1、退货流程

2、销售退货处理流程

3、退货报告

4、退货短少的处理

5、产品质量问题

6、调货

第五章渠道管理

1、经销商管理规范

2、经销商须知

3、经销商仓储规范

4、库存的合理控制与订货的优化管理

5、如何管理好你的客户

6、经销商管理19则

第六章促销活动管理

1、促销活动细则

2、促销活动流程

3、终端促销活动申请

4、赠品管理表

5、商超销量及赠品赠送报表

6、赠品管理规定

第七章广告的投放和管理

1、广告投放媒体选择原则：

2、广告协议的签署与审批：

3、广告计划与实投：

4、广告费承付必备条件

5、广告费使用权限

6、广告费使用审批办法

第八章人事管理制度

1、促销员招聘流程

2、聘用促销员申请表

3、聘用人员工资报表

4、招聘登记表

5、聘用协议

6、销售人员聘用与培训

7、公司销售人员着装要求

第九章终端销售管理

1、货架管理流程

2、货架商品周报表

3、商品陈列

第一章客户开发程序与管理

1.1客户开发流程图

名片展览会与行业活动各种名册电话询问客户介绍市场走访

名片

展览会与行业活动

各种名册

电话询问

客户介绍

市场走访

市场调查

筛选待开发客户

筛选待开发客户

营业执照财政状况信誉经济实力税务登记证管理水平上门了解委托资信公司调查考察行销网络结构

营业执照

财政状况

信誉

经济实力

税务登记证

管理水平

上门了解

委托资信公司调查

考察

行销网络结构

考察结果报告

考察结果报告

区域经理省级销售经理申报销售部经理审核销售总监正式洽谈

区域经理省级销售经理申报

销售部经理审核

销售总监

正式洽谈

1.2选择经销商要素

1、经销商具有经营资质及固定营业场所

2、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输。

3、经销商的销售网络与铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

4、经销商的信誉，信誉调查包括：

#通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。

#通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。

#委托资信公司调查。

#从个体市场了解。

5、经销商的经济实力，是否有固定的销售人员。

6、经销商是否本地区行业中的佼佼者。

7、经销商的预期合作程度。

8、经销商与我们合作的积极性是否高，如果经销商对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

1.3开户、终止及变更客户资料：

1）开户：

A．新开户必须上报开户原因及市场情况，经公司核实批准后实施；

B．同意开户后提供经销协议、开户登记表(省级经理签字)，营业执照副本复印件，全年计划表，合同评审表。

C．营业执照上的法人或负责人不是协议上的签署人的，需同时提供由法人或负责人签署的授权委托书。

D．协议加盖公章或合同章，所盖章与营业执照，合同抬头相符，签名与营业执照上的负责人相符。

E．开户资料经公司营销部审核批准后款到即可发货。

F．集团消费售价按经销商出货价的实际，款到发货，若实行出厂价的需提供相关说明。

2）终止业务：

A．若因一个月以上不进货而终止业务往来的经销商必须经公司营销部核实批准，其他原因要申报公司批准；

B．中止业务经销商必须在当月报批并通知内勤，否则发生问题由省级经理负责。

3）客户资料更改：

A．更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄内勤后执行；

B．更改原签协议上的重要内容则要求补签经销补充协议交行政部门审核；

C．更改账号，税号等其它内容必须发更改函方可更改。

D．经销商必须具备直接打款发货的能力。从我公司直接发货才予开票。我公司不代开发票。

1.4经销商资讯考察要素（见下表）

《经销商资讯考察表》

分销商的基本情况（□□□代表经销商名称）

组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）

所有权/注册资本/流动资金

业务范围

主营业务

雇员情况

销售情况

所经营的品牌权

06、07年至今营业总额

各品牌（或各公司如、、）销售额

07年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额

分销商业务员

专属□□□的业务人