医药代表培训-访前准备.ppt

如何选择合适的拜访时机？拜访医生的最佳时机“我现在太忙了，你以后再来吧。”“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”后果可想而知。——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”X医生：微笑着说：“可以”。交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。——以执着和坦诚打动医生。清晨八点，医院诊室门口婉拒之后什么时间合适？上班前？018点半？0211点？03快下班？04中午？05。。。。。06拜访医生的最佳时机到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候电话邀约、面对面邀约、确定拜访时间地点。如何准备拜访资料小组先来实例探讨LOGO在开始今天课程之前，先问问大家什么是医药代表，在你心目中是怎么样定位的？*本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。注意不要在本阶段涉及阶段。可选的展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样：ＩＳＭＯ／ＥＳＳ检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动传递信息／传递信息，处理异议。结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。拜访目标设定一定是要能给客户带来利益点（疗效好，副作用低、试用方遍…)，*第二章，侧重拜访前准备的重要性，寻求应用符合ＳＭＡＲＴ黄金原则的拜访目标，并联系年度拜访投入计划和客户的“产品接纳度阶梯”。示例：产品接纳梯度（AL）我们要做的工作就是推动处于AL不同阶段的医生向上走，最后到达第四阶段。处于第四阶段的医生将他们维持住而不下滑。我们可以跟据医生不同情况,设定不同的拜访投入计划.可能有的医生在第24次拜访时就已经达到AL的接纳阶段,但有些医生可能要花费一年的时间才可以.还有可能代表接手前任代表的客户,其本身就处在第二阶段,此时代表的第一次拜访是在前任代表的基础上直接从评估阶段开始的.*医生目前处于什么样的状况呢，这是我们要收集信息了解的。例如目前医生对竞争产品及我们产品的处方量，以及如何看待我们和竞争产品的，这能帮助我们了解该医生所处的AL位置。对于已经拜访过的医生我们还需了解上次拜访医生曾经做出的承诺以及我们的承诺，曾在医生身上的投资。另外我们还要了解医生的个人信息，如兴趣爱好，生日等等。综合以上这些信息要制定拜访目标。以前我们设定目标时只注重单次拜访的目标设定，目前我们强调总体拜访目标（长远目标）的设定。s当我们无法实时判定医生闲暇时间，访前的邀约就显得尤为重要。获得客户主动和你约定拜访时间地点，客户由一个被动的接受信息过渡为主动信息筛查，能极大提高你拜访效率和成功率*1，可以是上次拜访时主任给你提的问题这次带来资料给主任；或者主任工作辛苦手术繁多自然的对医生关怀为切入点给主任送点礼品；时下热点头条新闻大家共同关注，有共同认知。2适应症对针对科室具体病种列举对应产品特性。*文献之类一定要把实验方式，实验数据之间的逻辑关系理清*以上我们讨论了AL，总体拜访计划，SMART拜访目标的设定，收集信息以及访前准备。接下来我们做练习。选择一个重要客户，完成相关问题。这里为大家准备了一份访前准备工作核对清单。新代表拜访培训放飞梦想，激情销售什么是医药代表医药代表定义：医药代表（MedicinalRepresentation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一