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麦肯锡客户盈利性矩阵咨询师知识目录客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵的应用客户盈利性矩阵应用步骤客户盈利性矩阵操作指南McKinsey的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30％，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。121、简介：客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵的简介用途客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。客户盈利性矩阵的简介客户盈利性矩阵图：客户盈利性矩阵的应用应用：客户盈利性矩阵应用步骤1、分析每个客户的成本应用步骤：客户成本分析售前成本生产成本销售成本售后服务成本计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。01在成本/价格图中标出这些客户，并界定买主范畴，富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。02制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。03定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且审查销售盈利性战略。04客户盈利性矩阵应用步骤客户盈利性矩阵操作指南1、以比多数的成本核算还详细的方式分析每个客户的成本在以下的范畴内明确和确定费用：售前成本生产成本销售成本售后服务成本操作指南：分析成本客户盈利性矩阵操作指南计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的净价，要确保将任何折扣、收益等考虑在内。客户盈利性矩阵操作指南依据客户的净价和净成本的高低，将其为四组：将每个客户的信息标在以净价为垂直轴线和成本为水平轴线的图上。客户盈利性矩阵操作指南4、阐释矩阵的含义并制定战略和支援系统来帮助公司为创利对其客户进行管理。建议：调查公司市场的决策人，根据服务需要、谈判和其他与净成本有关的变量来确定其购买行为。(2)了解服务一名客户净成本与其他象规模、年龄、地理位置和组织等变量之间的关系，(3)在策略的层次，定价应将客户的成本表现到可以估计的程度。(4)信息系统可能需要修改来提供不仅确立低价需要而且对谈判和折扣的决策也必要的信息。