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先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

药品营销策划方案五篇

一.中国医药市场环境的分析

1)医药企业的竞争环境

建国XX多年来，我国医药产业经受了不平坦的进展历程，为人民的

生命安康事业做出了巨大奉献。自我国第一批“医药代表”1988年消失

在施贵宝公司，90年月初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为

端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过

十多年的进展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，

由少数到多数企业，不断的扩散和进展，并在国内非良性的土壤中发生变

化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床

医生之间的产品参谋，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些

中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位

均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代

表的良秀混杂，为追求个人利益而无视了社会和企业的整体利益，使药品

市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，治理部门的治理脱节，

恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，转变目前状况，不

仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

2)WTO下的医药竞争环境

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

随着我国参加WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企

业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国

内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及学问产权的

问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将

发生转变，终将影响整个医药环境。

3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠完毕，卫生部正在抓紧制定

商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何

防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态

存在，带金销售的时代马上终结，专业化营销时代已经降临。国家发改委

《医药行业“十一五”进展指导意见》公布，给出医改5年时间表，从根

本上转变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的

进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响。

二.在当前的医药环境下医药企业的根本竞争战略

1)形成以本钱为根底的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的治理，治理不仅可以出效益而且可以提高效

率降低本钱，治理的内容如生产治理，人事，营销，财务等，关键要针对

企业本身状况实行适合企业自身的治理模式才能真正出效益，才能降低运

营本钱。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特别疗效的药品，申

请专利，利用它的不行替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营本钱，提高整个

企业在市场上的竞争优势。

2)形成以无形资源为根底的竞争优势

在当今日益剧烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在

招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的示意作

用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中

更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发力量，开发出有特

别疗效的药品，是企业生存和进展的最重要最核心的力量，在处方药上取

得临床医生的信任。其次，加强公司的治理力量，以提高专业推广人员的

业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销

观念，企业须切实树立起为患者解除疾病苦痛的根本经营观念，从最终客