谈单流程大纲及话术.docVIP

流程大纲

问候——自我介绍——询问（婚期，酒店，桌数需求）

——（客人回答）未定（可能定/肯定不定）

——（客人回答）已定①桌数多，酒店好的，聊品质（酒店分类资料,宋老师做）

②桌数多，排场大，要奢华婚礼，送大单任老师

③桌数少，酒店一般。聊价格（连带婚博会的优惠活动）

——介绍公司（数据，专业，服务）——关于酒店的信息展示——

（划案，24张表格，图片，视频）

——了解预算①有预算直接推荐套系

②无预算问需求，认同客户，讲出客户认同的重要性，并展示作品，不同项

目的话术，展示，并根据需求推荐产品。

——产品的特性和如何展示？产品优势分析？

——要求成单——产品的优惠活动①签的好处

②不签的坏处

——再次要求成单——①能否便宜

②付款方式

③关于服务

④关于策划（五套主题）

⑤在转转（询问为什么转，解决问题)

⑥就想在转转（再次介绍公司的好处，再次洗脑）

⑦关于比较

⑧有可能出现的问题

——再次要求成单(在次解决出现的问题）——必杀★①请客户相信我

②找“表哥”

③拿出客户感兴趣的项目或者主题 再次强调公司优势

④我是xx经理，我会给你什么样的 优惠

⑤同情心

——再次要求订单①你今天怎么才能定（解决问题）

②找援助（如果客人提出无礼要求①找援助②耍赖）

——拿合同

——签字交钱

话术

一，问候站姿（双手放在胸前，右上左下，迎宾，点头微笑）

二，自我介绍：“上午/下午好，欢迎光临花海阁，二位请坐，请问怎么称呼二位？张先生，李小姐，上午好，我是花海阁的婚礼策划师xxx，这是我的名片，今天由我来为您做婚礼的咨询服务，请您多多关照”

三，询问：“张先生，李小姐，请问二位婚期酒店都定了吗？”

回答：1没定①“二位的婚期大概想定在什么时间呢？”

若定半年左右或者时间靠谱的，我们回答：“您的时间也很紧张了，需要赶快筹备了，我给您的建议是您可以先预定我们的婚庆服务，正好今天展会有全年力度最大的折扣优惠，当您预订后，公司市场部会给您推荐适合的酒店，并且可能拿到市场上拿不到的优惠价格，因为我们是北京规模最大的婚庆公司，年执行量有3000多场，跟400多家酒店都有良好的合作关系，那您看，如果您对今天xx的婚礼咨询服务还算满意的话，您今天可以确定下来吗？”

新人问1：“有什么样的酒店？”

回答：“可以介绍2-3家酒店/市场部门有专门负责给新人介绍酒店

新人问2：“如果今天不定，就不给我介绍了吗？”

回答：“怎么会呢，张先生，我的意思是如果您今天不能确定，我会详细记录您的酒店需求，在展会之后，帮您寻找到合适的酒店，并且完成对您的婚礼策划服务。（询问对于酒店的需求，位置，餐标，桌数等）其实，我还是建议您今天能婚礼服务的内容确定下来，之后让我们市场部去找，这样才能确保您的婚庆服务和酒店都能拿到一个最优惠的价格，您觉得呢？（您看可以吗？）”

新人问3：“我这还没了解呢，我怎么知道我能不能定呢？”

回答：“是的，所以要给您做非常详细的婚礼介绍吗。先了解一下您对酒店的需求，（位置，餐标，桌数）其实还是建议您。。。。（同上）”

新人问4：“今天肯定定不下来”

回答：“您可以先留下联系方式，等回到店里，我们可以做详细的了解”

“张先生，李小姐，请问二位婚期酒店都定了吗？请问您的