北京理工大学303销售管理论文A（已完成）.doc

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(303)北京理工大学远程教育学院2018-2019学年第二学期

《销售管理》期末论文（A）

说明：考试形式：完成论文并在网上提交

从下面题目中任意选择一个，完成3000字左右的论文。

1.论述销售管理体系包括哪些基本岗位？

2.引用具体案例论述埃达模式（AIDA）的含义及指导意义。

3.论述企业信用管理的内容与客户信用调查的方法。

4.分析京东商城销售管理有哪些特点？

要求：

（1）论文内容必须围绕给出的题目展开。

（2）评分标准：论文满分100分，其中：论点正确（20分）、论据充分（40分）、逻辑关系严谨（30分）、文字表述清楚（10分）。

（3）论文后面需要标明所使用的参考文献。

（4）中国知网查重比例不得超过30%，否则视为抄袭，成绩记零分。

京东商城销售管理的特点

摘要：随着信息技术的发展，互联网已经渗透到生活的各个方面，互联网也逐渐改变着人们的生活方式。以互联网为基础的网络营销一定会在传统营销的基础上带来一场大的革命，人们的消费模式也随之发生了巨大的转变。互联网发展的不同阶段，网络营销的手段、方法和工具也有所不同，网络营销模弌也从单纯的网站建设模式向多元化模弌转变。与传统营销相比，网络营销显现岀更为广泛性实时性、经济性、交互性等特点。本文主要以京东商城为例，阐述京东商城销售管理的几个特点。

关键词：网络营销；京东商城；电子商务；销售管理

京东商城是中国B2C市场最大的计算机、通讯和消费电子产品网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎的一颗新星。自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持髙速成长，连续五年增长率均超过α0%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第时间提供优质的产品及满意的服务，目前“京东价”已经成为国内销售领域的价格风向标。

京东商城仅仅用了6年时间，就成为了一家年销售额超过百亿的电商。京东能够实现如此快速的增长，与电商环境的日渐成熟，资本的拉动、铺天盖地的广告，以及刘强东的低价策略、从垂直平台变成综合平台策略等因素都有很大的关系。

洞察市场，精准定位

京东商城当初进入市场时以3C为切入点，做垂直B2C，既符合网购市场的要求，同时也能够使自己轻松上阵。这是洞察市场、精准定位的明智之举互联网的用户以25-35岁的青年为主，而计算机、通信和消费类电子产品的主流消费人群正是他们。这意味着京东商城的主流消费人群与互联网的用户重合度非常高，也就具有了开拓市场的前提。

相关数据显示，京东商城现有固定用户2000万，累积订单量超1亿，相对于其他B2C企业上千万的用户量，这两个数字证明了京东商城的用户黏度非常强。在京东商城购买商品的用户中，25-35岁的人群占到了56%，公司职员和企业管理者占到了70%。京东商城的会员是互联网购买人群的主力，具有较强的购买能力，但相对于25-35岁的网民数量而言，京东商城仍有很大的发展空间。

做综合类B2C和垂直类B2C，区别是显而易见的。从供应链的角度而言，综合类B2C需要的百货商品种类繁多，合作对象的数量也多，招商和整合资源的难度也大，而垂直类B2C的合作对象相对单一；从运营管理的角度来看，垂直类B2C商城只需要上万种商品就可以满足大部分消费者的需求，但综合类B2C商城至少需要10万种以上商品才能满足运营需求，商品数量的增多必然带来工作难度和人员配备的增加，增加管理的难度。

所以，京东商城当初进入市场时以3C为切入点，做垂直类B2C，能够使自己轻松上阵，提髙资源整合能力，以及在3C领域进一步深耕细作不过，可以看到，京东商城目前在线销售的产品，除了家用电器手机、电脑等产品外，还有日用百货类产品。显然，京东有先做强再做大的意图。

降低成本，提高效率

网上购物，看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的B2C公司来说，意味着网络生存的法则就是“低成本、高效率”京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜10%-20%，比厂商零售指导价便宜10%-30%京东商城CE0刘强东是中关村经销商出身，对各式各样的渠道“潜规则”了然于胸。京东商城在利用低价迅速征服消费者、不断扩大销售规模的同时，又利用电子商务的另一个显著优势一一短账期，提高了与供货商的议价能力，从而实现良性循环传统家电卖场的账期在100天左右，零售商严重挤占供货商现金流，让供货商苦不堪言。京东商城深知传统卖场的这一软肋，创立之初，就自建信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度、过往的销售量等信息，迅速对产品销售做岀预判，并对产品销售全过程-订单确认、仓储、捡货、物流、配送等环节进行信息化管理，充分利用电子商务的高效率优势，尽可能缩