女装品牌拓展攻略.pptx

BrandMANUAL;女装品牌拓展攻略;一、市场拓展与终端销售的区别;

;;3、先后顺序不同;

国内女装各派别、分支主要品牌分布

;中国女装门派;杭州女装（杭派）：江南布衣、红袖、伊芙丽、摩凡、秋水、三彩、纳纹、衣香丽影、芭蒂娜、古木夕羊、浪漫一身；宁波女装（甬派）：太平鸟、onemore、德玛纳；温州女装（温派）：风笛、婉甸、杨门、雪歌、莱芙艾迪儿;;沪派服装/HUPAICLOTHNG

也称“海派服装”，尽显俏丽华贵，以上海为代表，它吸收了京、粤两大流派的特点，于俏丽活泼之中显得端庄稳重，多以丝绸为面料、手感柔软爽滑、质地纯真自然、华丽大方，近年来，沪派服装发展很快，影响日深，大有赶超粤派服装而成为时尚龙头的趋势。;京派服装/JINGPAICLOTHNG

也称“北派服装”，讲究洒脱稳重，以北京为代表，多采用比较传统的款式设计，但是注重面料的选择，如冬春装一般采用纯天然的毛料和混纺毛料，色泽偏中性，以浅灰，咖啡，黑色为主，讲究线条大方简洁，穿起来显得脱俗而稳重，较适合身材高大和成熟的女性穿着。;女装分类;世界十大女装品牌;;1、陌生拜访，建立信任;此环节的三个关键点：

关键点一：第一次交谈要点

1、取得信任

2、激发好奇

3、真诚客观有佐证

4、展示公司实力

5、抓住亮点

6、把握需求，对症下药

注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近谁在找品牌吗？”;关键点二：学会造势

1、销售要到点子上：学会感性销售

2、展现对领导的足够尊重

3、要有好的会谈条件

4、要有考察

关键点三：不解决焦点问题

让问题留到公司或大型会议上来解决

;Ⅰ、坚持四个准备不动摇;出发前先理清思路

思路决定出路;Ⅱ、店铺类型和开发市场的“五先五后”原则;店铺类型;市场开发的“五先五后”原则;序号;;Ⅰ、了解阶段

关键词：会说不如会听

尽量多了解客户情况、想法。适当提一些问题，如：他对公司的了解？他店面后期经营方向？;Ⅱ、判断阶段

关键词：探索需求

了解客户具体情况、想法。客户真正的需求点在哪里，这个客户是否是公司想要的客户类型，短期就可以与司合作，还是需要长期联系才能跟公司合作。;Ⅲ、宣传阶段

如果对方是公司想要的客户类型，则跟其宣传品牌的优势，如：公司货品优势、管理优势、知名度优势，间接告诉客户，公司在当地市场后期的想法。;;Ⅴ、攻关阶段

如果客户在有实体店面，且对公司感兴趣，并且符合公司的相关要求，我们就应该考虑如何去攻关。把客户经营思路转变过来，接受公司的思路、理念。;Ⅵ、引导阶段

客户顺利签约之后，市场工作人员要很好的配合区域主管、施工监理、督导。辅助他们完成客户店面顺利开张。;3、店铺选址技巧;A、店铺选址成功法则;B、商圈数据分析;C、人口购买力分析;4、加盟商疑义解答;;B、公司怎样提供售前，售中，售后服务？;专业化团队运作

1.售前：公司督导会提供专业的终端店铺培训、面料知识、产品洗涤方法、店铺运作应注意事项、销售技巧、当季产品FAB手册方便导购员在销售过程中更好的掌握货品的卖点、优点，提高成交率。

2.售中：专人专区的保姆式服务，公司区域经理货品主管会针对各店铺的销售情况，库存情况做出及时分析、跟客户进行有效的沟通，引导补货。

3.售后：公司所有终端店铺实行终身免费为顾客熨烫，公司提供次品无条件调换，对于因顾客保养不当造成的残次问题，公司提供有偿换片服务。;C、有什么措施能让加盟商获利？;1、造寸服饰是目前浙江女装行业快速成长的企业之一，在全国拥有400家终端店铺成功运作经验。

2、公司有专人对专区的区域主管，负责客户的：帐务往来、货品往来、销售分析、订货、补货引导、节假日促销，协作客户更轻松的运作店铺。

3、志华零售系统和OA办公系统免费安装，促进资源信息共享，方便后期销售分析、补货分析。增强市场竞争力。

4、终端市场公司人员经常下线辅导，对一些业绩一般店进行诊断，协助客户开店。实行共赢模式。

5、公司针对不同市场，不同面积及不同店铺实行装修补贴制，大大减轻加盟商的资金压力。;;1、我们要去哪里？;A、横向调研

B、纵向调研;1、当地的人口数量

2、商圈的大小

3、消费习惯、消费能力

4、店铺租金及转让金费用

5、品牌数量及规模

6、前三位的销售额及销售折扣

7、人员招聘的难易及待遇标准;纵向：开店的内部条件、主观因素

1、经营理念调研

2、经营实力调研

3、从业经历调研

4、社会关系调研

5、地理位置形象结构调研;业态—市场环境及容量分析;

讨论一下那类别的客群会比较合适做我们的品牌，为什么？将得出来的结论作为我们下去拜访的重点，而不是眉毛胡子一把抓

;锁定目标客群;

;2、我是谁——欧珂的优势所在;WHOAMI？？？;BrandName;;亲爱的Claire

?

“怎