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*************215第一节商务谈判的心理谈判中的心理基础谈判成功的心理素质4谈判中的心理挫折3知觉在谈判中的作用第3章商务谈判中的心理3.2.1谈判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力与谈判3.2.4性格与谈判第二节个性与谈判心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。它处于内在的隐蔽状态，不能直接观察，无法从外部直接了解。只能通过观察人的行为，间接了解他的心理活动状态。谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。3.1.1谈判的心理基础需要需要的含义需要层次论需要与谈判动机心理认同。臆测。洞察力动机类型经济型。冒险型。疑虑型。速度型。创造型。动机与谈判2首要印象3晕轮效应13.1.2知觉在谈判中的作用5激励4先人为主谈判中的心理挫折什么是心理挫折心理挫折的行为反应攻击。倒退。畏缩。固执。三、摆脱挫折困扰的心理防卫机制（1）理喻作用。（2）替代作用。（3）转移作用。（4）压抑作用。四、谈判活动与心理挫折谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面：第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。01盲目谈判05只顾自己04感情用事02自我低估03不能突破06假设自缚08失去耐心07掉以轻心专业谈判心理禁忌信念01诚意02耐心033.1.4谈判成功的心理素质期望水平02能力与谈判03谈判中的角色01性格与谈判04第二节个性与谈判**************
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