《职场沟通》电子教案 项目九 商务谈判沟通教案.docxVIP

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课程名称:职场沟通

授课班级

授课日期

课题

商务谈判沟通

学时

教

学

目

标

知识目标：

1.掌握商务沟通的基本概念、原则和流程。

2.了解不同商务场合的沟通规范和礼仪。

3.理解各类商务文件的语言特点及表达方式。

能力目标：

1.能够有效地进行商务场合的口头和书面沟通。

2.能够运用沟通技巧解决商务问题，提高沟通效率。

3.能够根据不同场合选择合适的沟通方式，提升沟通效果。

4.具备跨文化商务沟通的能力，能够应对不同文化背景的交流。

素质目标：

1.培养良好的沟通思维习惯，增强沟通意识。

2.提升职业素养，增强职业道德观念。

3.增强团队协作精神，提高人际交往能力。

4.培养冷静、客观的处事态度，提高抗压能力。

教学重点难点及突破

教学重点：

1.职场沟通的基本原则和技巧：包括有效倾听，清晰表达，非语言沟通等。

2.商务谈判的流程和策略：从准备阶段到结束阶段，如何制定策略，如何处理僵局等。

3.跨文化沟通：如何理解和应对不同文化背景下的沟通，避免文化冲突。

教学难点：

1.培养学生的实际应用能力：理论知识和实际应用之间存在差距，如何让学生在实际的职场和商务谈判中运用所学知识是难点。

2.提高学生的沟通技巧：沟通技巧的提升需要大量的实践和反馈，如何在课程中提供足够的实践机会和反馈是难点。

3.跨文化沟通：不同文化背景下的沟通规则和习惯有很大的差异，如何让学生理解和适应这些差异是难点。

教学资源

多媒体、ppt、视频等

教

学

环

节

安

排

一、案例导入（15分钟）

二、新知讲授（25分钟）

三、案例讨论（15分钟）

四、课堂练习（30分钟）

五、课堂小结（5分钟）

教

学

后

记

教案

教学步骤与内容

教学随记

一、课程导入：

案例：化工原料价格的谈判

卖方：长春某化工厂，出售其A化工原料。

买方：日本某公司，购买A化工原料。

背景：这两家为老客户，买家对卖家的产品很满意，双方的领导均很熟悉。这次，买家来到卖家的所在地长春，一方面了解生产状况，一方面讨论新的订货。上年度订货价每吨离岸价为1600美元/吨，这次买方想多压价，目标在降价幅度100美元～300美元。由于该产品较为独特，可比性差，卖方价格空间较大。

谈判组织：卖方来了一名采购部经理和一名产品专家，卖方由销售科的负责人和翻译负责谈判。地点就在工厂的会议室。

谈判目标：卖方希望以1600美元/吨成交，而买方希望以1200美元/吨成交。

案例任务一：分析案例，如果你是案例中的卖方代表，你会为本次谈判做什么样的准备？

你认为这次商务谈判会经历哪几个环节？请在下表中列出。

谈判前的准备（可包含材料、人员、心理素质等）

谈判的环节

案例任务二：分析案例，如果你是案例中的买方代表，如果想要赢得谈判需要使用什么样的沟通策略？

二、新知讲授

商务谈判认知

（一）谈判与商务谈判

1.谈判

谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

2.商务谈判

商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈﹑磋商，最终达成协议的过程。任何一项协议，都是因为各方利益不同才产生达成协议的愿望。

3.谈判与商务谈判的区别

商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点:第一，商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；第二，商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。第三，商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

4.商务谈判的类别

（1）按谈判性质划分可分为：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判等；

（2）按谈判主题划分可分为：单一型谈判、统筹型谈判等；

（3）按谈判内容划分可分为：投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判等。

（二）商务谈判三要素

1.当事人(谈判的关系人)

当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。当事人概念包含以下几层含义：一般是双方，但在某些特殊情况下，也可能不止双方。因此，当事人至少由两个“角色”承担。

2.分歧点(协商的标的)

（1）分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行的。

（2）标的，一般是指目标，结果、协商的方向等。

（3）商务谈判标的本质属性是“责、权、利”。

（4）商务谈判标的代表着一定的经济利益，即双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经济利益。

3.接受点(协商达成的决议)

接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。这里必须指出，当事人之间都须进行协商，以达成一致意见，而将协商后的一致意见写成决议就是协议。

商务谈判的准备

商务