商务谈判的决策.pptVIP

谈判法则十：2003.10要注意何时结束，语多必失战术决策指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。01具体、分项的目标具体的成交条件02具体的阶段策略针对特定对象或目标而采取的谈判手法。03决策方式场外决策指在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。谈判前后，主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。谈判中止后场内决策：根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。应对的话语：理由应对的态度：采取的策略:交易的条件：2003.10第二节决策程序p3562003.10战略决策程序决策过程：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取。遵循：从众原则、利益原则、平衡原则01微观和宏观02分门别类03制定目标与策略04陈述假设、质询、辩论、归纳决策方式2003.10当众选择：在一定范围公布。01小范围选择：在核心成员之间。02战术决策程序决策程序相对来说简单，分为：采集信息、评价、选择三个步骤。靠眼观、耳闻、口问支获取评价信息的要害：信息真伪与信息价值。决策形式p3592003.101多为即席决策，个别为场外决策。2即席决策指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机作出的决策。3场外决策休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮会谈出现新情况出现一方不满进行到某一阶段的尾声私下接触2003.10是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。该策略的注意事项？润滑策略2003.10指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。2003.10成交阶段的策略2003.10成交迹象判断不遗余“利”场外交易行为策略2003.10第九单元商务谈判的决策第一节商务谈判策略的生成2003.10logo商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。第一节决策层次2003.10商务谈判的决策类型01战略决策02战术决策03商务谈判的决策形式04台上决策05台下决策06一、决策类型(一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“或”斤斤计较“。均势条件下的谈判策略投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。有哪些“石头”可用？如何“接”？先造势后还价2003.10是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，01或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。02应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步033、欲擒故纵2003.10是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？4、大智若愚2003.10是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时