北京理工大学304商务谈判大作业A 2019-1（已完成）.doc

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(304)北京理工大学远程教育学院2018-2019学年第二学期

《商务谈判》期末大作业（A卷）

（注意：本卷共有三道题，满分100分）

一、如何理解谈判僵局并非坏事，在某种程度上还可以说是一件有意义的好事?（本题满分30分）

答：在谈判过程中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最终破裂。实际上，由谈判经验可知，这种暂停乃至破裂并不绝对是坏事。因为，谈判暂停可以使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿采取相应的措施，包括做出必要的进一步妥协，那么这样的谈判结果也真实地符合谈判原本的目的。即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作，即不能同时给双方都带来利益上的满足。有些谈判似乎形成了一胜一负的结局，实际上，失败的一方往往会以各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的方式挖对方的墙角，结果导致双方都得不偿失。所以说，谈判破裂并不总是以不欢而散而告终的。双方通过谈判，即使没有成交。但彼此之间加深了了解，增进了信任，并为日后的有效合作打下了基础，从这个意义上来看，并非坏事，在某种程度上还可以说是一件有意义的好事。

因此，谈判中僵局的出现并不可怕，重要的是要正确地对待和认识它，并且能够认真分析导致僵局的原因，以便对症下药，打破僵局，使谈判得以顺利进行。

二、国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括哪几个方面?（本题满分35分）

答：一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：

(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。需求谈判人员在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，细心地观察与思考，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的建议与要求得以实现。即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在激烈的争论中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。

(2)信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，应当具有表现力、吸引力、感染力和说服力。

(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。商务谈判往往很困难、很艰苦，在谈判桌上，双方的利益是你进我退的，因此，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的态度退出。

(4)敏锐的观察力，高度的预见和应变能力。商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，谈判中很多意想不到的事都有可能发生。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。合格的谈判人员要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多样的现象，抓住问题的本质，迅速分析并做出判断，采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。

另外，主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重，对象的层次，事先决定“兵力”部署和方案设计，并随时做出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。

三、试述谈判中的答复技巧有哪些?（本题满分35分）

答：综合来说，谈判中的答复技巧有：

(1)有备而答。在谈判前除了对谈判的中心议题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了如指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提出的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析。在谈判中，对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付。尤其当碰到对手提出的一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要冷静三思，辨其意旨，权衡利弊，明智作答。切不可掉以轻心，信口而答，以免上当。

(2)局部作答。在谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的成本、价格等情况，以做出明智的决策与选择。在这种情况下如果己方和盘托出地答复，常常会使自己陷入被动的不利局面。据此，可以只作局部的答复，留有余地，以使对方摸不到底牌。

(3)含糊应答。当遇到一些比较棘手的问题，一时难以作确切回答，而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时，可以运用含糊其辞的应答法，即借助一些宽泛模糊的语言，看似已经回答，其实留有余地，具有某种弹性，即使在意外情况下也无懈可击。

含糊应答的第一种方式是笼统式，通常是以大略的猜测，估计、指望与暗示等来代替明确的特指。另