303 销售管理 论文-徐春玲.doc

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(303)北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期

《销售管理》期末论文（A）

校外学习中心知金教育青岛数字化学习中心学号201809425710042姓名徐春玲成绩

说明：考试形式：完成论文并在网上提交

从下面题目中任意选择一个，完成3000字左右的论文。

1.论述销售部门的主要职能，以及销售部门在企业中的作用有哪些？

2.论述企业如何提高销售预测的准确性？

3.论述窜货的含义及表现形式，窜货的危害和防治措施。

4.引用具体案例论述埃达模式（AIDA）的含义及指导意义。

要求：

（1）论文内容必须围绕给出的题目展开。

（2）评分标准：论文满分100分，其中：论点正确（20分）、论据充分（40分）、逻辑关系严谨（30分）、文字表述清楚（10分）。

（3）论文后面需要标明所使用的参考文献。

（4）中国知网查重比例不得超过30%，否则视为抄袭，成绩记零分。

论述埃达模式（AIDA）的含义及指导意义

一、AIDA模式的含义

AIDA模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。

爱达是四个英文字母AIDA的译音,也是四个英文单词的首字母:

A为attention,即引起注意；

I为interest,即唤起兴趣；

D为desire,即激发欲望；

最后一个字母A为action,即促成购买。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的欲望也就随之产生,而后再促使顾客采取购买行为,最后达成交易。

二、AIDA模式操作步骤

AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：

(一)引起顾客的注意

1说好第一句话：a，用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；b，运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；c，怎样帮助顾客解决他的问题；D，向顾客提供一有价值的资料，并使他接受我的产品；e，注意语言的运用。

2把顾客的利益和问题放在第一位

3保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌，也是成功的条件，让顾客从你的眼里赶到真诚、尊重和信任。

4与众不同

(二)唤起顾客的兴趣

示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。

1无论哪中产品都要做示范；

2在使用中做示范；

3让顾客参与示范；

4示范过程不要太长；

5示范要加入感情沟通；

6帮助顾客从示范中得出正确结论；

7不要过早强迫顾客下结论。

(三)激发顾客的购买欲望

1建立与检查顾客对推销的信任度

2强化感情,顾客的购买欲望多来字感情

3多方诱导顾客的购买欲望

4充分说理

(四)促使顾客采取购买行动

具备条件：

1顾客必须完全了解你的产品及价值；

2顾客必须信赖推销员和他所代表的公司；

3顾客必须有购买欲望；

4要争取圆满结束洽谈；

5要了解清楚谁有购买决策权；

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

三、经典案例分析

（一）案例

这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时,它也许不会想到,迎接它的是即将是红透半边天的命运:eBay让它见了市面,Yahoo炒高了它的身价。以消费者反应模式(AIDA)来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。

（二）案例分析

这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题,利用说服的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中,扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性,而对顾客的重视不够。

这种推销必须按照下列顺序分阶段进行:

1.“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。

2.“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣:“先生,我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究,根据我们已有的发现,我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”，接着，再详细地进行解释。

3.“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望:“约翰逊女士,正如您所