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ShangwutanpanShangwutanpanShangwutanpanShangwutanpanShangwutanpanShangwutanpan商务谈判第5章

商务谈判程序与原则5.1商务谈判的程序明确始谈阶段的重要性人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。始谈阶段决定了双方的态度。始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。协商谈判议程协商议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。01创造良好的谈判气氛022）协商谈判议程（1）商务谈判时间（3）商务谈判主题（2）商务谈判场地（4）商务谈判日程（5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要求等。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。包括返回商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。摸底阶段摸底阶段１）表明我方意图（1）就内容来看通常包括以下几方面：①我方认为本次谈判应解决的主要问题。③表明我方的首要利益。②陈述我方通过谈判应取得的利益。④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。（2）就方式而言，有以下几种选择：①完全书面表达，口头补充。③口头表达。②书面表达，口头补充。了解对方意图的主要内容谈判对手对此次谈判议题的看法。谈判对手真正关心的经济利益所在。谈判对手通过谈判所要达到的目标。谈判对手的诚意。了解对方意图的方法2）了解对方意图１）报价（1）报价的标准①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。（2）报价方式①书面报价②口头报价还价讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。还价还价议价3）议价（1）探明对方报价或还价的依据①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。②认真倾听并记录好对方的回答意见。③当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。（2）对报价做出判断①判断双方的分歧。②分析对方的真正意图。01确定让步条件。02列出让步的清单。03制造出一种和谐的洽谈气氛。04制定新的磋商方案。05确定让步的方式。06选择合适的让步时机。让步阶段最后的回顾与起草备忘录最后的回顾明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。明确我方最后可做出的让步限度。决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。起草备忘录起草商务谈判的协议的或合同谈判协议也称成交确认书，是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。01协议的内容必须具体、明确，措辞准确。02协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。03协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。04草拟商务谈判协议的基本要求约首主文约尾商务谈判协议的构成单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播