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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

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第二节国内啤酒企业竞争结构分析

过去十余年，国内啤酒行业频繁的并购交易，青岛、燕京、百威、雪花四家国内龙头企业脱

颖而出，抢占了市场的大部分份额，达到55%左右。收购成本的上升、可收购目标的减少

使得啤酒企业开始投资建造新工厂。相比国外更为集中地啤酒市场行业，国内啤酒市场则显

得相对分散。许多区域内的地方啤酒企业局限于各自的区域经营。这就使得随着啤酒品牌的

相对强势将会随着区域的差异呈现出巨大的变化。

一国内主要啤酒企业经营状况分析

从产能、销量、收入各项指标来看，青岛、燕京、华润雪花是国内当之无愧的龙头啤酒企业。

燕京啤酒企业相对其他两家企业，在利润、产值等指标数据上相对落后。其主要原因是近几

年资本开支较大、注重产能扩张。而华润雪花虽然在这两个指标上与青岛企业相差不多，但

是毛利润、净利润率则存在不少差距。主要原因是华润雪花的主营产品偏中低端，而青岛啤

酒主营中高端产品。

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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

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二主要厂商布局比较分析

从各厂商的销售区域来看，青岛啤酒企业主要集中在在陕西、山东、江苏、上海为代表的华

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东地区。而燕京啤酒公司则占据北京、河北、内蒙市场为代表的华北地区、雪花大部分集中

在以四川为代表的西南区域以及以黑龙江为代表的东北区域。

从表7以及产能布局可以看出，三大啤酒厂商在局部上互有渗透，在整体上各有侧重。但

是，在一些重点啤酒市场区域中，大量的小型啤酒企业产能释放的冲击的严重性有可能高于

三大厂商之间的产能释放以及销售交叉。但终究不会改变优势企业整体盈利的趋势。这也是

中国啤酒市场集中度提高以及行业整合的必经过程。

以燕京啤酒企业为例，其主要市场在北京附近区域，尽管受到青岛啤酒，雪花啤酒以及其他

小型厂商的激烈竞争，但是其在北京主要区域市场仍控制着60%以上的市场份额。而在几

年前其在北京市场所掌控的份额更是高达80%。为了应对越来越激烈的市场竞争以及获得

更到的市场份额。燕京啤酒在2000年开始将啤酒市场引向北京之外的区域。通过市场渗透

以及兼并收购的方式开拓外部市场，寻求多元化发展。并且成效显著，在广西，附件、内蒙

等地区均占有较大的市场份额。

三主要厂商营销比较分析

目前国内啤酒生产企业的主流渠道管理模式大都采用“精耕细作”的方式。所谓的“精耕

细作”就是通过深度分销、压缩销售层级，以此来掌控终端在，从而确立竞争优势。一方面，

这样做的缺陷就是成本的相应提高。在同质化竞争加剧的情况下，企业人员的费用将会迅速

增加。另一方面，这对企业品牌影响力提出了更高的要求。因为这种深度分销的方式只能解

决如何卖的问题，若企业品牌缺乏拉力以及影响力，消费启动将会十分困难。

对比三大龙头啤酒企业的营销模式：

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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

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青岛啤酒企业在营销方面注重深度分销和媒体宣传。具体的分销模式是：忽略一批代理商，

直接将啤酒由销售公司配送到