- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第二节商务谈判具体策略一、投石问路策略投石问路策略,又称假设条件策略,是指在商务谈判过程中,一方提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略:1.立刻要求对方订货为条件;2.反问对方;3.并不是每个问题都值得回答。第二节商务谈判具体策略二、沉默寡言策略在谈判中先不开口,保持沉默,让对方尽情表演,以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意:1.事先准备2.耐心等待3.利用行为语言,搅乱对手的思维第二节商务谈判具体策略拖延时间作为一种障眼法,转移对方视线为以后真正会谈铺平道路采用声东击西策略的目的:三、声东击西策略己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。第二节商务谈判具体策略四、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价,确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意:1.立点在“擒”2.冷漠之中有意给对方机会3.注意言谈与分寸第二节商务谈判具体策略五、针锋相对策略针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。采用针锋相对策略应注意:1.针对性强2.理由要充分3.既坚持原则又力主灵活4.注意场合第二节商务谈判具体策略”以退为进策略先让一步,顺从对方,然后争取主动、反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为:替己方留下讨价还价的余地不要让步太快让对方先开口说话不做无谓的让步最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况:一是利用最后期限,也称“死线”;二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件,否则取消谈判。采用最后通牒策略表现为:谈判者自知处于强有力的地位其他方法都无效己方将条件降到最低限度对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失第二节商务谈判具体策略最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必备条件:送给对方最后通牒的方式和时间要恰当言辞要委婉让事实说话送给对方最后通牒内容应有弹性给对方留有考虑或请示的时间第二节商务谈判具体策略第二节商务谈判具体策略12谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,再趁机反攻的策略。八、权力有限策略有效地保护自己使谈判者立场更加坚定作为对抗对方的盾牌采用权力有限策略的作用:第二节商务谈判具体策略货比三家策略在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意:选的对象要势均力敌;对比的内容要科学;平等对待参加竞争的对手;慎守承诺。12导入:营造气氛气氛来源于人的情绪和行为方式,所以营造良好的谈判气氛,谈判人员自身的第一印象或表现是关键,必要的礼仪、公关交际手段是需要的。从轻松、愉快的话题开始,忌急于进入实质性谈判。2、概说:摸底A交换意见4P。目标(purpose):双方的谈判目的。计划(plan):共同议程安排、议题确定、约定共同规程。进度(process):日程化推进安排。个人(personal):谈判人员的相互认知,包括角色、地位、作用等。1内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则围绕对方的方案提出意见;也可以在会晤时双方口头陈述。开场陈述是双方注意力集中的焦点,理解对方的真实想法是核心。对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式;对方的期望、条件、诚意、合作意愿、妥协方面和程度等是主要内容。摸底2第二节磋商阶段一、摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的,并且应该是分别陈述。表明我方意图应包括的内容:(一)表明我方意图我方认为本次谈判应解决的主要问题陈述我方通过谈判应取得的利益表明我方的首要利益陈述我方对对方的某些问题的事先考虑表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则,我方的商业信誉度,并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测01020304表明我方意图
您可能关注的文档
- 园林规划设计公园案例分析.ppt
- 中华传统文化大全(很多很全的课件).ppt
- 加工中心编程实例.ppt
- 企业会计准则33号-合并财务报表.ppt
- 六上美术第9课生命的甘露.ppt
- 体育社会学研究方法.ppt
- 前台操作风险与防范.pptx
- 压疮护理新进展.ppt
- 六年级英语时态复习.ppt
- 中医美容学投影.ppt
- 江苏省常州市常州联盟校2024-2025学年高三上学期10月月考政治(解析版).docx
- 四川省成都市新津中学2024-2025学年高三上学期10月月考政治Word版.docx
- 四川省成都市新津中学2024-2025学年高三上学期10月月考英语(原卷版).docx
- 河南省郑州市中原区郑州创新科技中等专业学校2022-2023学年高一上学期月考政治Word版.docx
- 河北省沧州市2024-2025学年高三上学期10月质量检测政治Word版.docx
- 浙江省宁波市宁波中学2024-2025学年高一上学期11月月考英语 Word版无答案.docx
- 河南省许昌市许昌高级中学2024-2025学年高一上学期10月月考政治(原卷版).docx
- 湖北省部分高中联考协作体2024-2025学年高一上学期期中联考政治(原卷版).docx
- 浙江省A9协作体2024-2025学年高一上学期期中考试政治 Word版含解析.docx
- 浙江省嘉兴八校2024-2025学年高一上学期期中联考英语 Word版无答案.docx
文档评论(0)