商务谈判的主持.pptVIP

642357753246正门主方首席客方首席主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门案例在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。第十五章商务谈判的主持第一节主持人的职责第二节主持谈判的依据第三节主持的步骤学习目的：学习主持谈判的技巧，提高商务谈判中主谈人的能力；建立主持商务谈判的基本理论概念，从而抓住主持的普遍规律。主持人的职责；主持谈判的依据；主持各步骤的基本要求。学习重点：03010204第一节主持人的职责一、纽带作用二、指挥作用三、接口作用四、寻找妥协点集体谈判（上情下达；下情上达）单兵谈判（在客户面前有领导，在个人行动中有企业）将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。秦王谓唐雎曰：“寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？”唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？”

秦王佛然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”挺剑而起。

秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也。”主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。调度同事（安排角色；分配任务；清理成果；解决问题）控制自我（尊重他人；反省自我）迎战对手（率先迎战；并肩迎战）01030204己方与对方交换信息的通道。信息交流官方代表恪守信誉主持人应找到双方都能接受的条件。追求最佳妥协点追求最大利益谈判目标谈判对手谈判时间谈判环境投入谈判的人员一、谈判目标

调节点有投入谈判的人员（人数与级别）、时间（松与紧）、地点（客座与主座、封闭与自由）、态度（友善与独立）和策略。01不求结果的谈判02人数不必太多；时间不必太长；地点应便利双方；持友善、诚恳、坦率的态度；策略采用攻心战。03意向书与协议书的谈判谈判人员专业要对口；时间对双方便利，长短取决于内容需要；双方商定地点；态度要有善有防；交易前攻心战，交易后擒将战与决胜战。准合同与合同的谈判以己方人员素质和谈判需要决定投入谈判的人数，不必与对方人数相比；时间按照人为需要和自然需要安排；谈判末期以主座谈判为宜；态度平和或冷热交替；按照谈判效果选择策略。索赔的谈判提出索赔时，人员不宜多，最后阶段要加强索赔力量；时间要抓紧；取证阶段在交易标的所在地，论证阶段可选择标的所在地或违约方所在地；态度应公平合理、长远合作；策略上软硬兼施。二、谈判对手对手的决定权使用投入人员、主持用语、态度三个调节点。有谈判决定权的对手，可派同样有决定权的人对阵；对手有决定权时，用语为外交与文学语言，决定权小时用文学语言；有决定权的对手，采取尊敬和进逼的态度，无决定权的，态度应平和友善。010203年龄对于年长的对手，投入的人员应稍多于对方；对于年轻对手，投入的人员可少于或等于对方。对于年长的对手，多用文学和外交语言的敬语；对于年轻的对手，多用文学和外交语言中温和、激励的话。