STM阶梯式销售管理技巧方案.pptx

STM阶梯式销售管理技巧方案;s;第一句话：不做没有意义的事

——明确课程的定位和意义

第二句话：做事就要有收获

——锁定课程要达到的目的

第三句话：承诺是做事的基础

——讲师承诺和你的承诺

第四句话：愉悦是做好事的保障

——放松身体提升效果

;S8的收获：;s8的纲要：;让我们看看你的销售水准仪表盘……;你掌握了哪些专业销售的相关的工具？;概念的相关名称;概念的相关名称;如何让客户感觉舒服？

--阶梯式销售的的情景流畅度;阶梯式销售流程的要素金字塔;概念的相关名称;定律的相关案例;定律的相关案例;认清产生销售业绩的要因;建立陌生关系—自信;;2.发现需求--强烈的理解欲望;关于理解能力的训练：

1-看没有声音的电影片段

2-听没有图象的录音

3-写出某人讲话后的感受

4-看影碟《刺激1995》后的感受7条;;;关于取悦能力的训练：

1-每天对着镜子对自己微笑3分钟

2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮

3-拍一组团队照片看看自己的笑容;;特别的警告：

如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！

;不同时期和类型企业的业务分组;销售人员自我认知的三个纬度;三种类型的销售人员;本章总结;本章学习完后我的感悟是：;本章节的课后作业;案例分享-采购经理最痛恨的3件事;对客户的了解和认知;关键人员名单;130;大客户管理金三角;鉴别顾客资格;客户等级评估简要操作;为什么要筛选目标客户？;

为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长

;

端正对待客户态度

;

留住客户的方法：学会使用/创造新的“捆绑客户程序”

客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部……）

客户回馈卡（明珠卡、知音卡、payback……）

客户奖/礼券

客户杂志/客户信/客户报纸

邀请客户参加特殊事情

“呼叫中心”7天/24小时

;毛泽东

周恩来

邓小平

朱德;四种行为风格;行为风格;风格;影响型;谨慎型;稳重型;情绪同步

从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）

语调和速度同步

对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调;生理状态同步——镜面映现法

若采取座姿，应注意

不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）

最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）;建立情境顺畅度的技巧和方法;对客户的了解和认知;SPEED谈判身体语言的识别;1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/20;本章总结;本章学习完后我的感悟是;本章节的课后作业;故事分享;以问题为中心的销售流程;我们习惯的销售行为;以问题为中心的销售流程;购买行为;案例说明：

龙先生是如何购买电脑的？

课堂演练：

什么是销售思维和购买思维？;以问题为中心的购买循环;舒适区;以问题为中心的购买循环

制定标准阶段;以问题为中心的购买循环

选择评价阶段;以问题为中心的购买循环

实际购买阶段;以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例;以问题为中心的销售流程;销售行为;销售行为;;1-你真正地了解客户的问题所在吗？;以问题为中心的销售技巧

ProblemCenteredSellingSkill(PCSS);本章总结;本章学习完后我的感悟是;;以问题为中心的销售技巧

ProblemCenteredSellingSkill(PCSS);;以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听;推销中最常见的错误是

推销员的话太多！;;探寻的四个步骤;优化交流的环境;优化交流的环境;27;问句中三个非常重要的词;顾问式销售的有效技巧;刺激客户的伤口，

强化问题给客户工作带来的影响;;试探冲击

试探方法;;;;;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求;你无法说服人们去干他们不愿干的事，

有说服力就是找到了人们想要的东西，

并帮助他们得到它。;路径依赖原理

拉上你的窗帘;;确认需求–复印法则;关心的区域;关心的区域;以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服;“要推销那种咂摸的滋味，

而不是牛排本身。”

——埃尔莫?韦勒;展示说服;;展示说服

调整需求;展示说服

3元产品

介绍法;产品展示;展示说服

处理反对意见;处理反对意见的技巧

什么是异议？;处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧

反对意见的类型;处理反对意见的技巧

常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧

常见异议处理;处理反对意见的技巧

常见异议处理;处理反对意见的技巧

常见异议处理;处理反对意见的