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销售五步法2025/1/9主讲：冯锐

2025/1/9目录:Ⅰ、销售概述Ⅱ、开场白Ⅲ、话天地〔挖需求〕Ⅳ、入主题〔介绍效劳〕Ⅴ、试缔结〔处理异议〕Ⅵ、再缔结〔促销〕主讲：冯锐

2025/1/9共108页，第3页?销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅰ、销售概述主讲：冯锐

2025/1/9?销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅱ、开场白主讲：冯锐

2025/1/91、简洁明确2、吸引注意3、有气势、语速、语调4、专业5、自信6、礼貌Ⅱ、开场白?开场白的关键点主讲：冯锐

2025/1/91、我是谁？2、来干嘛？3、关你什么事？Ⅱ、开场白?开场白三句话主讲：冯锐

2025/1/9张先生，您好！我是51book的销售经理朱志勇。很快乐看到您在51book上注册了一个会员账户，今天打给您做一个简单的回访，以便我们以后给您提供更好的效劳。还有更好的开场白吗……等着你的精彩补充。?开场白参考Ⅱ、开场白主讲：冯锐

2025/1/9Ⅱ、开场白……请问您在51book注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？……请问您为什么会考虑在51book上注册会员呢？……请问这个会员是您本人注册的吗？……请问您上51book主要是想获得更好的政策返点吗？?承上启下主讲：冯锐

2025/1/9实战演练主讲：冯锐

2025/1/9?销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅲ、话天地主讲：冯锐

2025/1/9谈天说地闲聊、侃大山、拉家常破冰、了解根本信息寻找切入点……?话天地的目的Ⅲ、话天地主讲：冯锐

2025/1/9共108页，第12页拉近距离，建立信任。通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。寻找时机去挖掘客户的“背景”和“需求”。〔挖需求〕了解到对方的个性，以便采取针对性销售。?话天地的好处Ⅲ、话天地主讲：冯锐

2025/1/9多问问题〔开放式问题和封闭式问题〕。找出和客户之间的共鸣点。互动。赞美、PMP、PMPMP。?话天地的技巧Ⅲ、话天地主讲：冯锐

2025/1/9问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。如何找和客户之间的共鸣点？?话天地的关键Ⅲ、话天地主讲：冯锐

2025/1/9客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%?话天地权威报告Ⅲ、话天地主讲：冯锐

2025/1/9什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；即时需求和潜在需求；Ⅲ、话天地?挖需求主讲：冯锐

2025/1/9?挖需求Ⅲ、话天地挖掘客户需求的流程？提问聆听理解明确主讲：冯锐

2025/1/9怎样获得客户的需求?Ⅲ、话天地?挖需求问主讲：冯锐

2025/1/9Ⅲ、话天地两种提问形式开放式问题封闭式问题?挖需求主讲：冯锐

2025/1/9开放式问题能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。关键字：什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?Ⅲ、话天地?挖需求主讲：冯锐

2025/1/9贵公司使用平台主要是出于什么考虑?咱们选择平台有什么标准?您上51book平台主要希望获得什么帮助?您对平台效劳有什么样的期待??挖需求Ⅲ、话天地举例：主讲：冯锐

2025/1/9封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。关键词：有没有？是不是？能不能？二择一法?挖需求Ⅲ、话天地封闭式问题主讲：冯锐

2025/1/9你以前有使用过平台吗？你们主要是以散客为主还是批发为主？你是使用自己系统还是在别人家出票？你主要是出本地票还是异地票？贵公司主要是做国内机票还是做国际机票?贵公司是更看重平台政策还是效劳?。。。。等待你的补充?挖需求Ⅲ、话天地举例：主讲：冯锐

2025/1/9我们的效劳有什么产品功能？客户有