专业化销售循环.pptVIP

一、要点提示业务员勤于确定关于准客户及其购买动机的真相，客户需求突显、确认、直至被满足时的购买需求分析的前提二、如何有效地收集客户资料一旦进入推销拜访，首先是要累积准客户的情报——动机和事实（潜在和特殊需求），然后进行运用。收集资料的两种拜访形式——纯收集资料的拜访和激发动机的拜访聆听的艺术把握客户的购买动机设计解决方案STEP5一、要点提示业务员针对准客户需求提供解决方法并注重基本需求最能打动准客户的是其心中最重要的需求被满足。二、如何有效地设计解决方案最佳解决方案在于提供给客户一幅清晰的图画;目标市场细分后，准客户的基本需求分析。第一次拜访销售时，同时进行客户资料的收集或设计解决方案是必要的;在第二次拜访的情况下，将资料深入分析，提供解决方案;于销售拜访之间，请准客户思考转介绍名单;计划什么计划要优先考虑什么计划应该留待未来什么计划准客户现在可以负担什么时候准客户可以负担额外需求的计划若准客户无法负担理想的费用支出，则满足其最重要的需求202X展示说明STEP6一、要点提示添加标题业务员解释未来可获得的利益，并制订明确的建议书01添加标题动机需求与利益需求的互换与互动，引发购买动机。02二、如何有效地展示说明一旦开始说明，就要使准客户感到自在，解释基本原则，确定准客户知道是做决定的拜访，并且用肯定的态度重述问题作为开始。在说明的过程中，避免使用专门用语及复杂的计算，避免迂回或讨论小细首要原则是事前准备（检视准客户需求、解决方案、提议是否符合购买动机；试着预测反对理由；时间和地点的选择；资料的准备；正式彩排）二、如何有效地展示说明节，延缓处理拒绝及问题，并试着用文字或图片提供图解释例，或你的建议。1确定自己的方案是最好的可能解决方案，而自己是专家。2将推荐的特点转化为利益并且引起准客户的购买动机。3促成STEP7一、要点提示业务员提供客观的资讯并联系保险利益和购买动机。促成的秘密就是帮客户说“好的”。专业化销售循环PART1销售流程与成功原因发掘准保户安排约访约访收集客户资料设计解决方案信服业务员的专业知识业务员以满足准客户的需求为前提去接触他们业务员树立他的服务价值，并与客户建立关系业务员勤于确定关于准保户及其购买动机的真相业务员分析并把握客户的关键资料，找出基本需求，拿出解决方案销售流程与成功原因6、展示说明7、促成8、成交保单9、递交保单10、售后服务6、业务员针对需求及解决方法，并注重基本需求7、业务员提供客观的资讯，并联系保险利益与购买动机8、业务员完成责任，并随时与保户联络9、加强对保户的推销，并提醒他购买的理由10、业务员承诺保持联系，并建立一套系统化的售后服务程序专业化销售循环BDFACE发掘准客户安排约访约访递交保单设计解决方案客户售后服务收集客户资料成交保单促成展示说明需求循环的专业体现专业化的流程专业化的步骤专业化的经营发掘准保户STEP101STEP102发掘准客户要点提示添加标题发掘准客户系统的建立是取得业绩的前提，也是最难的环节01添加标题准客户会因信服业务员的专业知识和专业行为而产生动机02如何有效发掘准客户单击此处添加小标题发掘准客户开始于寻找“正确”的名单单击此处添加小标题利用有效的方法进行准客户开发单击此处添加小标题建立详实的客户与准客户档案资料正确名单——有一半以上机会达成销售的名单由产品或人群决定最好的准客户是你能立即引起他们兴趣的人如何取得正确名单缘故法最容易接近的人是你的家人和朋友，因为你非常接近他们，并且知道他们的需求。要毫不犹豫地去拜访这些人，因为人寿保险是一项有价值且必要的产品。缘故法比较容易接近的人是和你有生意来往的人。因为你知道他们的职业，和他们交谈过，并且可以大概估计出他们的收入及财产。缘故法如果你和那些认识你的人联络，他们至少会给你一个发言的机会。这些人包括你和你家人的朋友、相识之人、以及曾经与你共事的人。准客户范围你的家族你的朋友有生意往来的人认识你的人和对方有共同认识的人经人推荐的人客户推荐的人额外服务的人由宣传单获得的人其他名单上的人来自新闻报道的人陌生拜访的名单陌生拜访法发掘准客户最难的是陌生拜访。但陌生拜访对于业务人员的心态建设与技巧提高具有良好的作用做陌生拜访，事前的调查与正确方法的使用非常关键陌生拜访可采用的方法01单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅